Die Ränder mögen keine Reibung.
Wenn ein Kunde für Pflegeprodukte erwachsene Babywindeln, Inkontinenz-Unterwäsche, Einweg-Unterlagen, erwachsene Feuchttücher, Verpackungsvorlagen, Bewertungsdateien, Lieferungsaktualisierungen und Reklamationsverfolgung von vier oder fünf verschiedenen Lieferanten miteinander vernähen muss, hört der Auftrag auf, ein Kauf zu sein, und endet als überfälliges Projektmanagement.
Warum sollte ein seriöser Käufer das immer wieder tun?
Ich sage den ungeliebten Teil zuerst: Viele Kunden verzichten auf den Vertrieb von individuellen Behandlungsprodukten aus einer Hand, weil sie von “Zusammenarbeit” schwärmen. Sie wählen sie aus, weil die fragmentierte Beschaffung stillschweigend Einnahmen, Zeit und Zuverlässigkeit frisst. Ein Käufer könnte theoretisch $0,04 pro Windel einsparen, verliert dann aber die gesamte Ersparnis, wenn eine verspätete Lieferung von Einlagen ein Paket für ein Pflegeheim beschädigt, eine saubere Packung während des Transports ausläuft oder ein Karton mit einer Eigenmarke mit dem falschen deutschen Aufdruck auf der Rückseite ankommt.
Das ist die schwierige Mathematik.
In der Pflegemittelorganisation erfährt der Endverbraucher die Klassifizierung nicht unabhängig. Ein Leckereignis wird zu einem Bettungsereignis. Ein Bettwäschereignis wird zu einem Reinigungsereignis. Ein Reinigungsereignis wird zu einem Haut-Komfort-Beschwerden. Wenn also Kunden von professionellen Pflegeprodukten versuchen, Anbieter von Körperpflegeartikeln zu finden, stellen sie eigentlich eine schärfere Frage: “Kann dieser Anbieter mir helfen, die gesamte Pflegeroutine zu regulieren, nicht nur eine einzelne SKU?”
Deshalb ist die Beschaffung aus einer Hand nach wie vor erfolgreich.
Der Begriff “Großhandel für individuelle Pflegeprodukte” erscheint sauber in einer Tabelle. Der tatsächliche Einkauf ist hässlicher. Er besteht aus Kartonkomprimierung, SAP-Vertrieb, Deckblattschonung, Packungsanzahl-Betriebswirtschaft, Eigenmarkenansprüchen, AQL-Bewertungsstrategien, HS-Codes, Vorlaufzeitpuffern, Sprachdokumenten und dem einen Lagerleiter, der um 23:40 Uhr anruft, weil ein Container mit kombinierten Etiketten angekommen ist.
Der beste Anbieter von Behandlungsprodukten ist also nicht immer der billigste Anbieter. Meiner Meinung nach hat dieser Glaube mehr Käufer vergrault als jedes andere Problem mit einem einzelnen Produkt.
Ein echter One-Stop-Anbieter muss die Vielfalt der Verbindungen in der Beschaffungskette reduzieren. Nicht alle Gefahren beseitigen. Das ist ein Hirngespinst. Aber die Faktoren verringern, bei denen niemand das Problem hat.
| Beschaffungsproblem | Multi-Lieferanten-Beschaffung | One-Stop Distributor Version |
|---|---|---|
| SKU-Planung | Babywindeln, Feuchttücher, Unterhosen und Binden können unabhängig voneinander ausgewählt werden, wodurch unterschiedliche Nutzungssituationen entstehen. | Die Mitglieder der Produktfamilie können nach Pflegestufe, Rollstuhlniveau, Saugfähigkeit und Netzwerk ausgewählt werden. |
| Produktverpackungen mit persönlichem Etikett | Mehrere Artwork-Layouts, Container-Spezifikationen und Sprachdokumente bergen die Gefahr von Fehlern | Ein einziger Verpackungsprozess kann Reklamationen, Barcodes, Packungszählungen und Kartonmarkierungen in Einklang bringen |
| Qualitätsprobleme | Anbieter können sich gegenseitig kritisieren, wenn sich Leckagen, Hautreizungen oder Formfehler überschneiden. | Ein verantwortlicher Partner verfolgt Set, Produkt, Layout und Liefervariablen schneller |
| Konformitätsdokumente | Der Käufer muss verschiedene COAs, Prüfberichte, SDS-Daten und Zertifizierungen nachverfolgen | Zentraler Papierkram ist einfacher zu verwalten für Ausschreibungen, Importeure und die Aufnahme in den Einzelhandel |
| Nachschub | Die Vorlaufzeiten kollidieren; ein fehlender SKU schadet dem gesamten Pflegekorb | Die Produktionsvorbereitung kann den gebündelten Nachschub und die Behälterleistung aufrechterhalten |
| Arbeit des Käufers | Noch mehr E-Mails, noch mehr Nachfassaktionen, noch mehr Stichprobenkontraste, noch mehr Unstimmigkeiten | Weniger Übergaben und sauberere Verantwortung der Lieferanten |
In der letzten Zeile belügt der Einzelne sich selbst.
Einkaufsteams sprechen gerne über die Gestehungskosten. Schön und gut. Aber zeigen Sie mir die Kosten für drei Anbieter-Audits, zwei künstlerische Verbesserungen, ein verpasstes Zeitfenster für die Lieferung nach Hause, eine verweigerte Palette und einen Lieferanten, der damit drohte, die Marke zu wechseln, weil die Tücher nicht auf Lager waren, während die Windeln angeboten wurden.
Wir sprechen hier über die tatsächlichen Kosten.
Werfen Sie einen Blick darauf, was im Bereich der Eigenmarken von Lebensmittelgeschäften passiert ist. Reuters berichtete, dass Aldi im Rahmen seiner Expansion in den USA seine Lieferanten dazu drängte, die Kosten zu senken, die Produktion zu steigern, die Pünktlichkeit und die vollständige Verteilung zu verbessern und die Skalierbarkeit zu erhöhen. Im selben Bericht wurde festgestellt, dass mehr als 90% der Aldi-Artikel Eigenmarken sind und dass Aldi bereit ist, bis Ende 2028 800 Filialen zu eröffnen. Das ist nicht nur eine Supermarktgeschichte. Es ist auch eine Geschichte über die Kapazität der Lieferanten: Die Käufer von Exklusivmarken wünschen sich Partner, die skalieren, systematisieren und die Regale auch unter Stress gefüllt halten können.
Die Kunden von Pflegeartikeln lesen genau denselben Raum.
Einzelne Pflegeartikel mit Exklusiv-Label sind keine “günstigen Alternativen” mehr, die sich im untersten Regal verstecken. Sie sind Mittel der Kategorie. Apothekenketten, Importeure, Einkaufsmarken, Vertreter von Pflegeheimen und institutionelle Einkäufer wünschen sich Windeln für Erwachsene, Feuchttücher für Erwachsene, Inkontinenzeinlagen und Slipeinlagen, die systematisch wie eine Linie aussehen. Das bedeutet, dass ein Lieferant, der bei Spezifikationen, Produktverpackungen, Nachschub und Reklamationen helfen kann, einen integrierten Vorteil hat.
Inkontinenzartikel für Erwachsene sind nicht einfach weiche Produkte mit charmanter Produktverpackung. In den USA definiert der eCFR unter 21 CFR 876.5920 ein “Sicherheitskleidungsstück für Harninkontinenz” als ein Hilfsmittel, das aus einer saugfähigen Zusatzpolsterung und einer Flüssigkeitsbarriere besteht, die das Kleidungsstück eines inkontinenten Kunden vor Ausscheidungen schützen soll. Diese Formulierung ist problematisch.
Und wenn ein Behandlungsprodukt in Tücher, Lotionen, Reinigungsprodukte, desodorierende Angaben oder Hautpflegeprodukte umgewandelt wird, wird die Diskussion über die Konformität noch breiter. Die Aktualisierung der FDA vom Dezember 2024 zur Registrierung von ästhetischen Zentren und zur Auflistung von Produkten im Rahmen des MoCRA definiert die Anforderungen in Bezug auf die Einsender, die zu übermittelnden Informationen, den genauen Ablauf der Einreichung, den Zeitplan und die Ausnahmen. Dies ist von direkter Bedeutung, wenn Kunden Hautpflegeartikelverkäufer, Hersteller von Feuchttüchern für Erwachsene und Hersteller von Pflegeprodukten gegenüberstellen.
Eine einzige Anlaufstelle bedeutet nicht, dass die Regulierung übersehen wird. Es bedeutet, dass es weniger Stellen gibt, an denen die Verantwortung der Regierung verschwindet.
Im Folgenden wird der Sektor unangenehm. Produkte, die mit der Haut in Berührung kommen, verlieren ihre Wirkung auf eine Art und Weise, die viel bedeutender ist als eine schlechte Bewertung.
Im Jahr 2022 veröffentlichte die britische Regierung einen Rückruf für einzelne Reinigungsprodukte mit Markennamen wie Caremore, CCN/Medirite, CHL, Countrywide, Fairfield und Fittleworth, nachdem Pseudomonas aeruginosa, ein Bakterium, das Infektionen beim Menschen verursachen kann, nachgewiesen wurde. In der Rückrufankündigung wurde behauptet, die Artikel erfüllten nicht die geltenden Anforderungen an kosmetische Artikel. Der Hinweis ist dennoch eine nützliche Warnung für Kunden, die sich mit Feuchttüchern und Reinigungsprodukten für Erwachsene befassen: Mikrobiologie ist kein Muster auf einem Prüfbericht. Sie ist eine Bedrohung für das Geschäft.
Aus diesem Grund mag ich den Ausdruck “einfach abwischen” nicht.”
Es gibt kein “einfach”, wenn das Produkt mit empfindlicher Haut, älteren Kunden, bettlägerigen Patienten, Kunden nach der Geburt oder Menschen mit Immunschwäche in Berührung kommt. Ein Anbieter, der sich auf Windeln versteht, aber Tücher wie ein Nebengeschäft behandelt, ist kein Komplettanbieter. Er ist ein Verzeichnis mit einem Logo.
Ein Anbieter von Einzelbehandlungen aus einer Hand sollte das System der Artikel miteinander verbinden.
Für erwachsene Kunden mit Harninkontinenz beginnt das oft mit einem zuverlässigen OEM/ODM-Lieferant für Babywindeln für Erwachsene die exklusive Etikettenprogramme, Probenahme, Verpackung und Papierkram unterstützen können. Aber die klügeren Einkäufer bleiben nicht dabei stehen. Sie schauen sich den gesamten Behandlungskorb an.
Für schwere Behandlungen, Bettbehandlungen und den Einsatz in Pflegeheimen, Erwachsenenwindeln mit Tabs werden in der Regel zur Grundlage, da offene Slips angelegt werden können, während sich der Nutzer entspannt, ausruht oder von Pflegern unterstützt wird. Für mobile Kunden, die dennoch Würde und Diskretion wünschen, Inkontinenz-Unterwäsche gehört in dasselbe kommerzielle Gespräch.
Dann kommen die Produkte, die einige Hobbykäufer vernachlässigen, bis es zu Beschwerden kommt: Einwegunterhosen für Betten, Stühle und Testtische, sowie ein Lieferant von Feuchttüchern für Erwachsene die die Dimensionen, die weichen Eigenschaften, die flüssige Formel, die Versiegelung der Verpackung und die Voraussetzungen für den Hautkontakt umfasst. Schließlich brauchen Käufer Beweise, keine Verse, weshalb Prüfungsberichte und Bescheinigungen sollte Teil des Gesprächs sein, bevor die Bestellungen für die Reichweite beginnen.
Das ist der Unterschied zwischen dem Kauf von SKUs und der Entwicklung einer Behandlungslinie.
Hier ist meine Regel: Wenn Ihre Anfrage nur die Systemkosten, die Mindestbestellmenge und die Vorlaufzeit vergleicht, ist Ihre Anfrage zu niedrig angesetzt.
Die echte Kaufentscheidung sollte mindestens 7 Preiszentren umfassen:
Hier verdienen die Anbieter von individuellen Pflegeleistungen aus einer Hand ihr Geld.
Ein Einkäufer, der Windeln für Erwachsene von Fabrik A, Unterhosen von Fabrik B, Feuchttücher von Fabrik C und Produktverpackungen von Lieferant D bezieht, mag sich schlau vorkommen, wenn er über jede einzelne Linie spricht. Wenn ein Lieferant jedoch ein sinnvolles Eigenmarkenprogramm für Drogerien, Heimpflegeunternehmen und Pflegeeinrichtungen anstrebt, braucht der Einkäufer plötzlich eine einheitliche Stimme für die Marke, eine einheitliche Argumentation für den Karton, einen Bewertungsprozess, eine einheitliche Lieferroutine und jemanden, der sich meldet, wenn etwas nicht funktioniert.
Kostengünstige Fragmente werden teuer.
Die Beschaffung aus einer Hand funktioniert nur, wenn der Händler die Artikel auch wirklich versteht.
Für Babywindeln für Erwachsene bedeutet das, dass man verstehen muss, warum sich Salzpolyacrylat SAP, das häufig als [- CH2-CH(COONa)-] n bezeichnet wird, je nach Kernstruktur, Verteilung des Flusenbreis, Geschwindigkeit der Erfassungsschicht und Kompression auf unterschiedliche Weise verhält. Es bedeutet zu wissen, warum das Screening von synthetischem Urin 0,9% NaCl wichtig ist. Es bedeutet, über Rücknässung, Durchschlagzeit, Auslaufschutz, Taillenelastizität, PE-Rückseitenfolie, atmungsaktive Folie, Vlies-GSM und Feuchtigkeitsindikationschemie zu sprechen, ohne zu behaupten, dass jeder Markt dasselbe Produkt will.
Bei Feuchttüchern für Erwachsene bedeutet dies, dass der pH-Wert, das Konservierungssystem, das Gewicht des Substrats, die Angaben zur Alkoholfreiheit, die Duftstoffe, die Stabilität des Deckels, die Feuchtigkeitsbindung und die mikrobiologischen Einschränkungen berücksichtigt werden müssen. Bei Slipeinlagen geht es um die Größe, das Flusen/SAP-Gleichgewicht, die Rutschfestigkeit der Unterlage und darum, wie schnell das Pflegepersonal die kleinste Sicherheitsfläche wechseln kann, anstatt ein ganzes Bett auszuziehen.
Aus diesem Grund bin ich skeptisch gegenüber Anbietern, die zu allem Ja sagen.
Ein echter Vertriebshändler sagt: “Nein, dieses Exemplar wird auf Ihrem Markt Rendite bringen.” Ein falscher Händler sagt: “Ja, guter Freund, höchste Qualität, idealer Preis”, und wartet dann auf die Anzahlung.
Bevor Sie eine Person als den besten Anbieter von Pflegeprodukten bezeichnen, sollten Sie genauere Fragen stellen.
Produzieren sie direkt, oder koordinieren sie Fabriken von Dritten? Keine der beiden Varianten ist direkt schlecht, aber die Verschleierung des Designs ist eine Warnung. Ein reiner Hersteller muss über Fließband, Prüfpunkte, Materialkontrolle und Chargenrückverfolgung sprechen. Ein Handelspartner sollte erläutern, wie die Qualifizierung der Händler, die Qualitätskontrolle und die Korrekturmaßnahmen tatsächlich funktionieren.
Ein bedeutender Anbieter sollte erklären, welche Benutzer Tab-Slips benötigen, welche Personen Klimmzüge brauchen, wann Einlagen sinnvoll sind, wann Unterlagen den Pflegeraum abschirmen und warum Feuchttücher nicht einfach “Säuglingstücher in einer größeren Packung” sind.”
Wenn sie die Pflegeroutine nicht abbilden können, können sie die Produktlinie nicht entwickeln.
Die Kunden müssen nach COA, ggf. SDS, Prüfprotokollen, ggf. ISO 9001- oder ISO 13485-Papieren, ggf. CE- oder FDA-Zertifikaten, Druckvorlagenkontrollverfahren und Produktverpackungsspezifikationen fragen. Bei Händlern von Hautpflegeprodukten und Herstellern von Feuchttüchern für Erwachsene sollten die Kunden auch nach mikrobiologischen Untersuchungen und der Verantwortung für die Angaben fragen.
Die beste Anfrage ist hässlich: “Was passiert in den ersten 72 Stunden, wenn mein Vertreter Bilder von undichten Stellen an der Seite, Ausschlagbeschwerden und gerissenen Seitennähten aus 3 Chargen schickt?”
Ein schwacher Verteiler sendet Entschuldigungen.
Ein solider Distributor fragt nach Chargencodes, aufbewahrten Beispielen, Daten zu Kundengrößen, Passformbildern, Lagerraumbedingungen, Versanddokumenten und der Häufigkeit von Reklamationen pro Karton und trennt dann Stilprobleme von Missbrauch, Lagerraumbeschädigung und Herstellungsabweichungen.
One-Stop-Sourcing kann zu One-Choke-Point-Sourcing werden.
Das ist die Gefahr, die niemand wahrhaben will. Wenn ein Anbieter die Kontrolle über Ihre Windeln, Tücher, Binden, Einlagen, Verpackungen, den Papierkram und den Versandplan hat, dann kann ein schwacher Lieferant Ihre gesamte Klassifizierung einfrieren. Alles aus einer Hand funktioniert nur, wenn der Anbieter über Selbstkontrolle, Transparenz und eine ausreichende operative Tiefe verfügt, um dieser Aufgabe gerecht zu werden.
Ich würde mich von jeder Art von Anbieter fernhalten:
Das ist es.
Der ideale Händler aus einer Hand rationalisiert die Beschaffung. Der falsche verbirgt das Durcheinander unter einer Rechnung.
Denn der Kauf hat sich geändert.
Die Einkäufer stehen unter dem Druck, schneller einzuführen, viel weniger Bestände zu halten, die Preise für Reklamationen zu senken, die Händler zufrieden zu stellen, das Wachstum exklusiver Marken zu unterstützen und sogar mehr Dokumentation zu überleben. Gleichzeitig erwarten die Endverbraucher eine weitaus bessere Bequemlichkeit, die Verwalter schnellere Änderungen und die Vertreter einen noch umfangreicheren Warenkorb.
Der NIDDK-Jahresbericht 2024 über urologische Erkrankungen in Amerika zeigt, wie stark Harninkontinenz mit Alter, Komorbiditäten und Pflegebedarf zusammenhängt. So stieg beispielsweise die Zahl der Harninkontinenzfälle bei Personen im Alter von 65 Jahren und älter, die in der Medicare-Krankenversicherung versichert sind, von 5,6% im Jahr 2012 auf 6,1% im Jahr 2021, und der Bericht stellt fest, dass die jährliche Inzidenz bei Personen im Alter von 65 Jahren und älter zwischen 2015 und 2021 durchschnittlich 290 pro 10.000 Personen betrug.
Diese Nachfrage wird durch willkürliche Beschaffung nicht gut bedient.
Es braucht Produktsysteme: Slips mit Tabs für die unterstützte Pflege, Klimmzüge für die Flexibilität, Binden für leichte Leckagen, Unterlagen für den Oberflächenschutz, Reinigungstücher und Verpackungen, die für den Einzelhandel, Kliniken und den elektronischen Handel sinnvoll sind.
Die Käufer von Pflegeartikeln entscheiden sich also tatsächlich für Anbieter aus einer Hand.
Nicht seit sie nachlässig sind. Denn sie haben gelernt, oft auf schockierende Weise, dass die fragmentierte Beschaffung jedes Produktproblem in eine Ausschusssitzung verwandelt.
Abnehmer von Pflegeprodukten bevorzugen Anbieter aus einer Hand, da ein einziger Ansprechpartner die Gestaltung der Artikel, die Verpackung, das Screening, den Nachschub, die Dokumentation und die Bearbeitung von Problemen bei Babywindeln, Windeln, Unterhosen, Feuchttüchern und Pflegeprodukten mit Hautkontakt regeln kann, wodurch sich der verdeckte Koordinationsaufwand verringert, der in der Regel außerhalb des Preises für die Angebotseinheit liegt. Dieses Konzept ist besonders hilfreich, wenn Einkäufer private Inkontinenzlinien für Erwachsene, Drogerieprogramme, den Vertrieb von Heimpflegeprodukten oder institutionelle Lieferverträge verwalten.
Ein Anbieter von Einzelbehandlungen aus einer Hand ist ein Hersteller oder ein kooperierender Zulieferer, der mehrere einschlägige Pflegeprodukte wie Windeln für Erwachsene, Inkontinenzunterwäsche, Binden, Einlagen, Tücher, Verpackungen, OEM/ODM-Wachstum und Exportdokumente im Rahmen einer einzigen Geschäfts- und Qualitätskontrollverbindung anbietet. Das Ziel ist nicht nur der Komfort, sondern auch eine saubere Haftung während der gesamten Behandlungsroutine.
Anbieter von Körperpflegeprodukten und Händler von medizinischen Hilfsmitteln sind nicht immer identisch, da die behördliche Behandlung von den Produktaussagen, dem Verwendungszweck, dem Markt und der Kategorie abhängt; ein Inkontinenzkleidungsstück für Erwachsene kann anders behandelt werden als ein Kosmetiktuch, ein aromatisches Hautpflegeprodukt oder ein allgemeines Gesundheitszubehör. Die Einkäufer müssen die Klassifizierung der Artikel, den Papierkram, die Verantwortung für die Etikettierung und die Voraussetzungen für die Einfuhr überprüfen, bevor sie einen Lieferanten beauftragen.
Käufer sollten Anbieter von individuellen Pflegeartikeln im Großhandel vergleichen, indem sie die Kontrolle der Produktionsstätte, die Behandlung von Fehlern, die Offenheit des Screenings, die MOQ-Begründung, die SKU-Abdeckung, die Ausführung der Verpackung, die Vorlaufzeit-Disziplin, die Export-Papiere und die Frage, ob der Anbieter die Wiederholbarkeit über eine Reihe von Sets nachweisen kann, anstatt ein perfektes Muster im Ausstellungsraum zu zeigen, bewerten. Die Kosten spielen eine Rolle, dürfen aber niemals der einzige Bewertungsaspekt sein.
Exklusivetiketten für Körperpflegeprodukte verringern das Beschaffungsrisiko, wenn ein Anbieter die Weiterentwicklung, die Verpackungsdaten, die Deklarationen, die Kartonspezifikationen, den Produktionszeitplan und die Rückverfolgbarkeit der Chargen kontrolliert, da Fehler viel leichter zu finden, zu benennen und zu beheben sind, bevor der Käufer in Apotheken, Pflegeheimen, Geschäften oder Vertretungskanälen auftritt. Die Gefahr kehrt zurück, wenn der Händler keine Disziplin bei der Papierarbeit hat.
Die Kunden müssen die Hersteller von Hautpflegeprodukten und die Lieferanten von Feuchttüchern für Erwachsene nach mikrobiologischen Kontrollen, Konservierungsstrategien, pH-Werten, GSM-Werten von Substraten, Duftstoffen, Daten zu Verpackungssiegeln, Kompatibilität mit Inkontinenzprodukten und einer klaren Verpflichtung für Fälle, die unter die Richtlinien für Kosmetika, Medizinprodukte oder einfache Konsumgüter fallen, fragen. Wischtücher sind Artikel mit Hautkontakt, keine Einwegprodukte.
Wenn Sie Windeln für Erwachsene, Inkontinenzunterwäsche, Slipeinlagen, Feuchttücher für Erwachsene oder eine private Pflegeserie beschaffen wollen, fragen Sie nicht länger nur: “Was ist Ihr günstigster Preis?”
Fragen Sie stattdessen Folgendes: “Können Sie mir helfen, einen kompletten Pflegekorb zu erstellen, der Probleme reduziert, Dokumente aufrechterhält, meine Gewinnspanne sichert und trotzdem termingerecht ausgeliefert wird?”
Diese Anfrage trennt Katalogverkäufer von Anbietern von Körperpflegeartikeln.
Und wenn Ihr bisheriger Lieferant diese Frage nicht eindeutig beantworten kann, ist es an der Zeit, Ihr Beschaffungsmodell zu überprüfen, bevor Ihre Kunden dies für Sie tun.
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