Les marges n'aiment pas les frictions.
Lorsqu'un client de produits de soins doit assembler des couches pour bébés, des sous-vêtements pour l'incontinence, des serviettes jetables, des lingettes pour adultes, des dessins d'emballage, des dossiers d'évaluation, des mises à jour de livraison et un suivi des réclamations provenant de 4 ou 5 fournisseurs différents, la commande cesse d'être un achat et devient une gestion de projet en retard.
Pourquoi un acheteur sérieux continuerait-il à agir de la sorte ?
Je commencerai par la partie la moins appréciée : de nombreux clients ne passent pas par les distributeurs de produits de traitement individuels à guichet unique parce qu'ils sont romantiques à propos de la “collaboration”. Ils les choisissent parce que la fragmentation de l'approvisionnement se traduit par une perte de revenus, de temps et de fiabilité. Un acheteur peut théoriquement économiser $0,04 par couche, puis perdre la totalité de ses économies lorsqu'une livraison tardive d'alèses endommage le paquet d'une maison de retraite, qu'un emballage propre fuit pendant le transport ou qu'un carton de marque privée arrive avec la mauvaise boîte allemande imprimée sur le panneau arrière.
C'est la difficulté des mathématiques.
Dans l'organisation des produits de soins, l'utilisateur de l'achèvement n'expérimente pas les classifications de manière indépendante. Une fuite finit par devenir une literie. Un événement lié à la literie devient un événement lié au nettoyage. Une occasion de nettoyage devient un problème d'inconfort cutané. Ainsi, lorsque les clients de produits de soins professionnels essaient de trouver des fournisseurs d'articles de soins personnels, ils posent en fait une question plus pointue : “Ce fournisseur peut-il m'aider à réguler l'ensemble de la routine de soins, et pas seulement une UGS ?”
C'est la raison pour laquelle le "one-stop sourcing" continue de gagner du terrain.
L'expression “vente en gros de produits de soins individuels” apparaît clairement dans une feuille de calcul. L'achat réel est plus laid. Il s'agit de la compression des cartons, de la distribution SAP, de la douceur de la feuille supérieure, de l'économie du nombre d'emballages, des revendications de marques privées, des stratégies d'évaluation AQL, des codes HS, des tampons de délai, des documents linguistiques et du superviseur d'entrepôt qui appelle à 23h40 parce qu'un conteneur a été livré avec des étiquettes combinées.
Le meilleur fournisseur de produits de traitement n'est donc pas toujours le fournisseur le moins cher. À mon avis, cette croyance a en fait fait perdre plus d'acheteurs que n'importe quel type de problème lié à un seul produit.
Un véritable fournisseur unique doit réduire la variété des articulations dans la chaîne d'approvisionnement. Il ne doit pas supprimer toute menace. C'est de l'ordre du fantasme. Mais il doit réduire les facteurs qui ne posent aucun problème à personne.
| Problème d'approvisionnement | Approvisionnement multi-fournisseurs | Version du distributeur unique |
|---|---|---|
| Planification SKU | Les couches pour bébés, les lingettes, les alèses et les serviettes hygiéniques peuvent être sélectionnées indépendamment les unes des autres, ce qui crée des situations d'utilisation différentes. | Les membres de la famille de produits peuvent être conçus en fonction du régime de soins, du niveau de fauteuil roulant, de la capacité d'absorption et du réseau. |
| Emballage de produits sous étiquette personnelle | Plusieurs maquettes, spécifications de conteneurs et documents linguistiques présentent un risque d'erreur. | Un seul processus d'emballage permet d'aligner les réclamations, les codes-barres, les décomptes d'emballage et les marquages des cartons. |
| Problèmes de qualité | Les vendeurs peuvent se critiquer mutuellement en cas de fuite, d'irritation de la peau ou de grief de forme. | Un partenaire responsable retrace plus rapidement les variables relatives aux décors, aux produits, à la mise en page et à la livraison. |
| Documents de conformité | L'acheteur doit rechercher différents COA, rapports d'examen, données SDS et certifications. | Les formalités administratives centrales sont plus faciles à gérer pour les appels d'offres, les importateurs et les détaillants. |
| Réapprovisionnement | Les délais s'entrechoquent ; un seul manquement à l'UGS nuit à l'ensemble du panier de soins. | La préparation de la fabrication peut soutenir le réapprovisionnement groupé et la performance des conteneurs |
| Travail de l'acheteur | Beaucoup plus d'e-mails, encore plus de suivis, encore plus de contrastes d'échantillons, plus de désaccords | Moins de transferts et une plus grande responsabilité des fournisseurs |
C'est dans cette dernière ligne que les individus se mentent à eux-mêmes.
Les équipes chargées des achats aiment parler du coût au débarquement. C'est très bien. Mais montrez-moi le coût au débarquement de trois audits de fournisseurs, de deux améliorations de travaux artistiques, d'une fenêtre de livraison à domicile manquée, d'une palette refusée et d'un fournisseur menaçant de changer de marque parce que les lingettes n'étaient plus en stock alors que les couches étaient offertes.
Nous parlons ici du coût réel.
Voyons ce qui s'est passé dans le secteur des marques de distributeur des épiceries. Reuters a rapporté qu'Aldi United State a pressé les fournisseurs de réduire les coûts, d'augmenter la production, d'améliorer la distribution complète et dans les délais, et d'augmenter la capacité de production dans le cadre de son expansion aux États-Unis. Le même rapport note que plus de 90% des articles Aldi sont des marques exclusives, et qu'Aldi se prépare à inclure 800 magasins d'ici à la fin de 2028. Il ne s'agit pas seulement d'une histoire de supermarché. Il s'agit d'une histoire de capacité des fournisseurs : les acheteurs d'étiquettes exclusives recherchent des partenaires capables de s'adapter, de systématiser et de maintenir des rayons remplis en cas de stress.
Les clients des articles de soins lisent exactement la même pièce.
Les articles de soins individuels à étiquette exclusive ne sont plus des “alternatives économiques” cachées au fond du rayon. Ce sont des outils catégoriels. Les chaînes de pharmacies, les importateurs, les marques commerciales, les représentants des maisons de retraite et les acheteurs institutionnels veulent des couches pour adultes, des lingettes pour adultes, des protections contre l'incontinence urinaire et des serviettes hygiéniques qui ont l'air systématiques en tant que ligne. Cela signifie qu'un fournisseur qui peut apporter son aide pour les spécifications, l'emballage des produits, le réapprovisionnement et les réclamations dispose d'un avantage intégré.
Les articles d'incontinence pour adultes ne sont pas simplement des produits souples dotés d'un charmant emballage. Aux États-Unis, l'eCFR définit un “vêtement de sécurité pour l'incontinence urinaire” sous 21 CFR 876.5920 comme un outil composé d'un rembourrage supplémentaire absorbant et d'une barrière contre les fluides destinée à protéger le vêtement d'un client incontinent contre les excréments. Ce langage pose problème.
Et si un produit de traitement se décline en lingettes, lotions, produits de nettoyage, désodorisants ou produits de soins de la peau, la discussion sur la conformité s'élargit. La mise à jour de la FDA de décembre 2024 sur l'enregistrement des centres esthétiques et l'inscription des produits dans le cadre de la MoCRA définit les besoins en matière d'envoi, d'informations, de fonctionnement des soumissions, de calendrier et d'exceptions. Cela est directement pertinent lorsque les clients opposent les vendeurs d'articles de soins de la peau, les producteurs de lingettes pour adultes et les partenaires fabricants de produits de soins de charme.
Le guichet unique ne signifie pas “négliger la réglementation”. Cela signifie qu'il y a moins d'endroits où la responsabilité de gouverner peut s'évanouir.
C'est ci-dessous que le secteur devient désagréable. Les produits en contact avec la peau cessent de fonctionner d'une manière bien plus significative qu'une mauvaise critique.
En 2022, le gouvernement britannique a publié un rappel de produits de nettoyage individuels sous les marques Caremore, CCN/Medirite, CHL, Countrywide, Fairfield et Fittleworth après la détection de Pseudomonas aeruginosa, une bactérie qui peut causer des infections chez l'homme. L'avis de rappel affirmait que les articles ne répondaient pas aux besoins applicables en matière de produits cosmétiques. L'avis reste une mise en garde utile pour les clients qui examinent des lingettes et des produits de nettoyage pour adultes : la microbiologie n'est pas un dessin sur un rapport d'essai. Il s'agit d'une menace commerciale.
C'est pourquoi je n'aime pas l'expression “juste des lingettes”.”
Il n'y a pas de “simple” lorsque le produit touche une peau vulnérable, des clients âgés, des patients alités, des clients en post-partum ou des personnes présentant une vulnérabilité immunitaire. Un fournisseur qui comprend les couches mais traite les lingettes comme une activité secondaire n'est pas un distributeur à guichet unique. C'est un annuaire avec un logo.
Un fournisseur unique de traitement individuel devrait relier le système d'articles.
Pour les clients adultes souffrant d'incontinence urinaire, cela commence souvent par l'utilisation d'un appareil fiable. Fournisseur de couches pour bébés adultes OEM/ODM qui peuvent soutenir des programmes d'étiquetage exclusifs, l'échantillonnage, l'emballage et la paperasserie. Mais les acheteurs les plus avisés ne s'arrêtent pas là. Ils vérifient l'ensemble du panier de soins.
Pour les traitements lourds, les traitements au lit et l'utilisation en maison de retraite, couches pour adultes avec languettes deviennent normalement la base, car les slips ouverts peuvent être appliqués pendant que l'utilisateur se détend, se repose ou se fait aider par des soignants. Pour les clients mobiles qui souhaitent conserver leur dignité et leur discrétion, sous-vêtements pour l'incontinence a sa place dans la même conversation commerciale.
Viennent ensuite les produits que plusieurs acheteurs amateurs négligent jusqu'à ce qu'ils se plaignent : serviettes hygiéniques jetables pour les lits, les chaises et les tables d'essai, ainsi qu'une Fournisseur de lingettes pour adultes qui englobe les dimensions, les qualités douces, la formule fluide, l'étanchéité de l'emballage et les hypothèses de contact avec la peau. Enfin, les acheteurs ont besoin de preuves et non d'affirmations. rapports d'examen et certifications devrait faire partie de la conversation avant que les commandes ne soient lancées.
C'est la différence entre l'achat d'UGS et le développement d'une ligne de traitement.
Voici ma règle : si votre appel d'offres ne porte que sur le coût du système, la quantité minimale de pièces et le délai de livraison, votre appel d'offres n'est pas assez élaboré.
La véritable décision d'achat devrait inclure au moins 7 centres de prix :
C'est là que les fournisseurs d'articles de soins individuels du guichet unique gagnent de l'argent.
Un acheteur qui s'approvisionne en couches pour adultes auprès de l'usine A, en serviettes hygiéniques auprès de l'usine B, en lingettes auprès de l'usine C et en emballages de produits auprès du fournisseur D peut se sentir bien inspiré de discuter de chaque ligne. Toutefois, lorsqu'un fournisseur souhaite mettre en place un programme de marque privée significatif pour les pharmacies, les entreprises de soins à domicile et les établissements de soins, l'acheteur a soudain besoin d'une seule voix pour la marque, d'un seul raisonnement pour les cartons, d'un seul processus d'évaluation des assertions, d'une seule routine de livraison et de quelqu'un qui réagisse en cas d'échec.
Les fragments bon marché deviennent coûteux.
L'approvisionnement à guichet unique ne fonctionne que si le distributeur comprend réellement les articles.
Pour les couches pour bébés adultes, il s'agit de comprendre pourquoi le polyacrylate de sel SAP, souvent désigné par [- CH2-CH(COONa)-] n, se comporte de différentes manières en fonction de la structure du noyau, de la distribution de la pâte duveteuse, du taux d'acquisition de la couche et de la compression. Cela signifie qu'il faut savoir pourquoi le dépistage de l'urine synthétique 0,9% NaCl est important. Cela implique de parler de réhumidification, de temps de passage, de protection contre les fuites, d'élasticité de la ceinture, de son de la feuille arrière en PE, de film respirant, de GSM non tissé et de chimie d'indication de l'humidité sans prétendre que tous les marchés veulent le même article.
Pour les lingettes pour adultes, cela signifie reconnaître la variété du pH, le système de conservation, le poids du substrat, les allégations d'absence d'alcool, les irritants du parfum, la stabilité de l'opercule, la rétention d'humidité et les restrictions microbiologiques. Pour les alèses, il s'agit de la dimension, de l'équilibre peluche/SAP, de la résistance au glissement de la feuille arrière et de la rapidité avec laquelle le personnel soignant peut modifier la plus petite surface de sécurité au lieu de déshabiller un lit entier.
C'est pourquoi je suis sceptique à l'égard des vendeurs qui disent oui à tout.
Un vrai distributeur dit : “Non, cette spécification créera des revenus sur votre marché”. Un faux distributeur répond : “Oui, mon bon ami, la meilleure qualité, le prix idéal”, puis attend le versement de l'acompte.
Avant d'appeler une personne le meilleur fournisseur de soins, posez des questions plus difficiles.
Produisent-ils directement ou coordonnent-ils des usines tierces ? Aucune des deux versions n'est immédiatement mauvaise, mais le fait de dissimuler le dessin ou modèle constitue un avertissement. Un producteur direct doit discuter de la chaîne de montage, des points d'inspection, du contrôle des matériaux et de la traçabilité des lots. Un partenaire commercial doit expliquer comment fonctionnent la qualification des distributeurs, le contrôle qualité et les activités correctives.
Un vendeur important devrait expliquer quels utilisateurs ont besoin de slips à languettes, quels individus ont besoin de couches pour bébés, quand les serviettes hygiéniques sont utiles, quand les alèses protègent la salle de soins, et pourquoi les lingettes ne sont pas simplement des “lingettes pour nourrissons dans un emballage plus grand”.”
S'ils ne peuvent pas établir la carte des soins, ils ne peuvent pas développer la ligne de produits.
Les clients doivent demander le certificat d'origine, les fiches de données de sécurité le cas échéant, les rapports d'essai, les documents ISO 9001 ou ISO 13485 le cas échéant, le soutien CE ou FDA le cas échéant, les procédures de contrôle des illustrations et les spécifications de l'emballage du produit. Pour les distributeurs d'articles de soins de la peau et les fabricants de lingettes pour adultes, les clients doivent également se renseigner sur le contrôle microbiologique et la responsabilité des réclamations.
La meilleure question est laide : “Si mon représentant envoie des photos de fuites latérales, de plaintes concernant des éruptions cutanées et de coutures latérales déchirées provenant de 3 lots de fabrication, que se passe-t-il dans les 72 premières heures ?”
Un distributeur faible s'excuse.
Un distributeur sérieux demande des codes de lot, des exemples conservés, des données sur la taille des clients, des photos d'ajustement, les conditions de l'espace de stockage, les documents d'expédition et la régularité des réclamations par carton, puis sépare les problèmes de style de la mauvaise utilisation, des dommages de l'espace de stockage et de la dérive de la fabrication.
Le "one-stop sourcing" peut devenir un "one-choke-point sourcing".
C'est la menace que personne ne souhaite admettre. Si un fournisseur contrôle les couches, les lingettes, les serviettes hygiéniques, les sous-vêtements, l'emballage, la paperasserie et le calendrier d'expédition, alors un fournisseur faible peut geler toute votre classification. Le guichet unique ne fonctionne que lorsque le fournisseur fait preuve de maîtrise de soi, de transparence et d'une profondeur opérationnelle suffisante pour être digne de cette fonction.
Je me tiendrais à l'écart de tout vendeur de ce type :
Le voilà.
Le distributeur idéal à guichet unique rationalise l'approvisionnement. Celui qui n'est pas correct dissimule l'agitation sous une seule facture.
Parce que l'achat a changé.
Les acheteurs sont contraints d'introduire plus rapidement des produits, de conserver beaucoup moins de stocks, de réduire les prix des réclamations, de satisfaire les commerçants, d'aider à la croissance des marques exclusives et de survivre à une documentation encore plus abondante. Dans le même temps, les utilisateurs finaux s'attendent à une plus grande commodité, les gardiens à des changements plus rapides et les représentants à un panier encore plus complet.
Le rapport annuel 2024 du NIDDK sur les maladies urologiques en Amérique montre à quel point l'incontinence urinaire est liée à l'âge, aux comorbidités et à la demande de soins. Par exemple, chez les personnes âgées de 65 ans et plus rémunérées à l'acte par Medicare, l'incidence de l'incontinence urinaire basée sur les demandes de remboursement est passée de 5,6% en 2012 à 6,1% en 2021, et le rapport note que l'incidence annuelle chez les personnes âgées de 65 ans et plus était en moyenne de 290 pour 10 000 personnes entre 2015 et 2021.
Cette demande n'est pas bien servie par un approvisionnement arbitraire.
Elle a besoin de systèmes de produits : slips à languettes pour les soins assistés, slips de contention pour la flexibilité, serviettes hygiéniques pour les fuites légères, alèses pour la défense de la surface, lingettes pour le nettoyage, et un emballage qui a du sens pour les acheteurs du commerce de détail, du secteur clinique et du commerce électronique.
Ainsi, les acheteurs d'articles de soins choisissent des fournisseurs à guichet unique.
Non pas parce qu'ils se traînent. Depuis qu'ils ont appris, souvent de manière brutale, que la fragmentation des sources d'approvisionnement transforme chaque problème de produit en une réunion de comité.
Les acheteurs de produits de traitement privilégient les fournisseurs uniques parce qu'un seul interlocuteur peut se charger du style, de l'emballage, du tri, du réapprovisionnement, de la documentation et de la gestion des problèmes pour les couches pour bébés, les slips, les serviettes hygiéniques, les lingettes et les produits de traitement en contact avec la peau, réduisant ainsi les dépenses de coordination secrètes qui ne sont généralement pas incluses dans le prix unitaire du devis. Cette conception est particulièrement utile lorsque les acheteurs gèrent des gammes de produits d'incontinence pour adultes à étiquette privée, des programmes de pharmacies, la distribution de soins à domicile ou des contrats d'approvisionnement institutionnels.
Un fournisseur de traitement individuel unique est un fabricant ou un compagnon d'approvisionnement collaboratif qui fournit plusieurs produits de soins pertinents, tels que des couches pour adultes, des sous-vêtements d'incontinence, des serviettes hygiéniques, des lingettes, des emballages, une croissance OEM/ODM et des documents d'exportation dans le cadre d'une seule entreprise et d'un seul lien de contrôle de la qualité. L'objectif n'est pas seulement le confort ; il s'agit d'une responsabilité plus propre tout au long du traitement.
Les fournisseurs de produits de soins personnels et les distributeurs d'outils médicaux ne sont pas toujours exactement les mêmes, car le traitement réglementaire dépend des revendications du produit, de l'usage prévu, du marché et de la catégorie ; un vêtement d'incontinence pour adulte peut être traité différemment d'une lingette cosmétique, d'un produit de soin de la peau aromatique ou d'un accessoire de santé général. Les acheteurs doivent vérifier la classification des articles, les documents, les responsabilités en matière d'étiquetage et les hypothèses d'importation avant d'autoriser un fournisseur.
Les acheteurs doivent comparer les fournisseurs d'articles de soins individuels en gros en évaluant le contrôle des installations de fabrication, le traitement des défauts, l'ouverture au filtrage, le raisonnement sur les quotas, la couverture des UGS, l'exécution de l'emballage, la discipline en matière de délais, les documents d'exportation et la capacité du vendeur à démontrer la reproductibilité sur un certain nombre d'ensembles au lieu de montrer un échantillon parfait dans la salle d'exposition. Le coût est important, mais il ne doit jamais être le seul critère de classement.
Les produits de traitement personnel à étiquette exclusive réduisent le risque d'approvisionnement lorsqu'un fournisseur contrôle l'avancement, les données d'emballage, les déclarations, les spécifications des cartons, le calendrier de production et la traçabilité des lots, car les erreurs sont beaucoup plus faciles à détecter, à nommer et à corriger avant que l'acheteur n'entre dans les pharmacies, les maisons de soins, les magasins ou les canaux de représentation. Le danger revient si le distributeur n'a pas de discipline en matière de paperasserie.
Les clients doivent demander aux vendeurs de produits de soin de la peau et aux fournisseurs de lingettes pour adultes des informations sur les contrôles microbiologiques, la stratégie en matière de conservation, la variété du pH, le GSM du substrat, les irritants des parfums, les données sur les scellés d'emballage, la compatibilité avec les régimes d'incontinence urinaire et les obligations claires pour les cas relevant des politiques relatives aux cosmétiques, aux dispositifs médicaux ou aux produits de consommation de base. Les lingettes sont des articles en contact avec la peau et non des dispositifs jetables.
Si vous vous approvisionnez en couches pour bébés adultes, en sous-vêtements pour l'incontinence, en serviettes hygiéniques, en lingettes pour adultes ou en une gamme privée de produits d'entretien des étiquettes, ne vous contentez pas de demander : “Quel est votre tarif le moins cher ?”.”
Posez plutôt la question suivante : “Pouvez-vous m'aider à construire un panier de soins complet qui réduise les problèmes, soutienne les documents, garantisse ma marge et respecte les délais de livraison ?”
Cette enquête permet de distinguer les vendeurs par catalogue des fournisseurs d'articles de soins personnels sévères.
Et si votre fournisseur actuel ne peut pas y répondre clairement, il est temps d'évaluer votre modèle d'approvisionnement avant que vos clients ne le fassent pour vous.
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