なぜ包括的な失禁ケアシステムが単品販売よりも優れているのか

単一SKUの販売が停滞している。.

サプライヤーが大人用おむつ、パッド、またはプルアップを1種類しか提供していない場合、購入者は、表面保護、皮膚の洗浄、移動のしやすさ、夜間の漏れ防止、フィット感、および補充といった課題を、それぞれ別々の検索、ベンダー、仕様、発注書を通じて解決しなければならなくなります。.

なぜ販売後に顧客にケアシステムの組み立てをさせる必要があるのでしょうか？

包括的な失禁ケアシステムは、漏れの防止、表面の保護、皮膚の洗浄、移動能力への対応、そして予測可能な消耗品の補充という業務のすべてを網羅しているため、単品販売よりも優れた成果をもたらします。 これにより、正当な関連商品の購入が促進され、販売チャネルのカバー範囲が拡大し、顧客維持が図られ、サプライヤーの代替が難しくなります――ただし、単に品揃えを拡大するのではなく、適切に組み合わせられていることが前提です。.

買い手は、商品そのものをより多く購入するのではなく、不良品の購入を減らす

介護者や販売業者、薬局、あるいは介護施設が実際に必要としているものではなく、単に工場がたまたま生産している製品を中心に構成されたカタログを、これまであまりにも多く目にしてきました。.

この顧客が求めているのは、セルロースフラフやSAP、ポリエチレンフィルム、スパンボンド不織布などではありません。顧客が求めているのは、ウェットベッドの回数の削減、恥ずかしい漏れの減少、交換時間の短縮、肌の清潔さの維持、予測可能な月額コスト、そして既存の在庫がなくなる前に製品が届くことです。.

連携した 成人用失禁ケア製品ラインナップ 各SKUを独立した取引として扱うのではなく、これらのジョブを連携させます。.

製品の差別化は重要です。. 介護用タブ付き大人用おむつ …とは異なる問題を解決する 移動中のユーザー向けのプルアップ式失禁用下着. これを万能の解決策として販売すると、サイズに関する苦情、液漏れ、返品、そして顧客の信頼喪失を招くことになる。.

これが、このシステムがもたらす最初の商業的メリットです。つまり、販売者は顧客を失うことなく、「この製品はそのユーザーには適していません」と伝えることができるのです。.

需要は高まっているが、1つのSKUでは対応しきれない

人口動態の傾向は明らかだ。その 米国国勢調査局は2025年6月に発表した 2024年、米国の65歳以上の人口は6,120万人に達し、1年間で3.1%増加した。この年齢層は総人口の18.0%を占めており、2004年の12.4%から増加した。.

2020年から2024年にかけて、高齢者人口は13.0%増加した。一方、生産年齢人口の増加はわずか1.4%にとどまった。.

しかし、年齢だけで製品選びが決まるわけではありません。運動中に尿漏れがある68歳の人、夜間の着替えに介助が必要な86歳の人、そして術後2週間は安静に過ごしている患者では、必要な製品はそれぞれ異なります。.

について NIDDK アメリカにおける泌尿器疾患 2024年レポート 2012年から2021年にかけて、65歳以上の高齢者における尿失禁の有病率は、保険請求データに基づく推計で、年間約6%～8%とされた。 また、自己申告による尿失禁のある成人のうち、医師にそのことを伝える人は40%未満であるため、請求データではその負担が過小評価されていると警告した。.

その基礎となるセグメントを見ると、さらに興味深いことがわかります：

• 2021年、85歳以上の高齢者におけるメディケアの従量制診療の普及率は10.6%に達した。.
• 2015年から2021年にかけて、毎年平均651,446人の65歳以上の高齢者が、尿失禁の新規患者として確認された。.
• 2021年に失禁を患っていた高齢のメディケア・フィー・フォー・サービス（FFS）受給者のうち、83%人は高血圧も併発しており、41%人は尿路感染症を、36%人は糖尿病を患っていた。.

おむつ市場は、単一で均質な市場というわけではありません。そこには、移動能力、体型、健康状態、おむつ交換の方法、吸収力の要件、購入経路など、さまざまな要素が混在しているのです。.

単一商品の販売業者は販売数量に注目する。システムサプライヤーは、それぞれ異なるケアのルーティンに注目する。.

実際の証拠は、適切な製品システムを支持している

ここで、私は「もっと商品を売ろう」というありきたりなアドバイスに懐疑的になってしまうのです。「きめ細やかなケア」とは、手元にある商品をすべて注文に詰め込むことではありません。.

正しく組み合わせた方が勝ちです。.

A 2024年の『PLOS ONE』誌に掲載された介護者の負担に関する研究 日本の小松市において、失禁用製品補助を受けている高齢者の介護者743人を対象に調査を行った。回答者402人のうち、260人は家族介護者、142人は介護施設の職員であった。.

吸収性製品からの尿や便の漏れは、家族介護者から最も多く報告された身体的負担であり、46.5%がこれを挙げた。研究者らは、この負担の一因として、尿パッドとおむつの不適切な組み合わせを指摘した。.

それがビジネス上どのような意味を持つか考えてみてください。購入者はすでに複数の製品を所有していたにもかかわらず、商品の選択やフィッティングに関するアドバイスが不十分だったため、アフターケア体制は機能しませんでした。.

「もっと」は「悪い」だった。.

2つ目の事例は、さらに示唆に富んでいます。2025年の IMBED失禁ケア介入の医療経済分析 この調査は、オーストラリアの公立病院6施設、患者799名、および記録された診療エピソード9,645件を対象とした。.

エビデンスに基づくプロトコルが導入された後：

• 治療・予防用製品の使用量は、55.2%から82.8%へと増加した。.
• アンダーパッドおよびベッドパッドの使用量は、28.5%から12.9%へと減少した。.
• ケアエピソードあたりの平均製品コストは、AU$2.64からAU$2.35へと減少し、約11%の削減となった。.
• 1エピソードあたりの総ケアコストにおけるAU$0.15の増加は、統計的に有意ではなかった。 p = 0.344.

これは病院でのケアに関する研究であり、小売店でのクロスセル試験ではありません。これを、売上向上が保証されているという証拠として誤用すべきではありません。この研究が示しているのは、評価、洗浄、保護、製品選定を連携させることで、単に吸収性の高い製品を次々と追加するのではなく、リソースの活用効率を向上させることができるということです。.

商業的に誠実な介護システムには、以下のようなものが含まれる可能性がある ベッドと椅子用の使い捨てパッド そして 失禁後の洗浄用大人用ウェットティッシュ. 。しかし、それらがいつ必要になるのか、どのくらいの頻度で使用されるのか、また、パッドをもう一枚追加することで保護力が向上するどころか、かえって漏れが増える場合があることについても説明すべきです。.

なぜ経済的なアプローチが、単一商品の販売よりも優れているのか

1つの再注文サイクルを、いくつかの「誠実な」再注文サイクルに置き換える

タブ式のブリーフは、毎日の着用状況に応じて使用順序を変更する場合があります。ウェットティッシュは交換回数に応じて使用します。アンダーパッドは、表面への接触状況に応じて使用します。パッドやプルアップは、使用者の移動能力や漏れの傾向に応じて使用します。.

これらの消費サイクルは関連しているが、同一ではない。.

これが重要なのは、主力商品を1つしか扱っていない販売代理店は、その商品の再発注1件に依存しているからです。包括的な失禁ケアシステムがあれば、販売代理店にはその取引先と連絡を取り続けるための正当な理由がいくつか生まれます。.

結果は次のようになります：

• 関連する添付ファイルによる平均注文貢献度の向上
• 補充の機会が増える
• 特定のヒーローSKUへの依存度を低減する
• 小売、在宅ケア、施設、およびEコマースの各チャネルを、より網羅的にカバー
• 仕様とパッケージングが整合されているため、切り替えの摩擦が大きくなる

私はこのワークフローを「リテンション」と呼んでいます。顧客が離れずに留まるのは、適切に組み合わせられた6つの製品を切り替えるよりも、1つの汎用的な商品仕様を置き換えるほうが難しいからです。.

1,000人の顧客を想定した透明性の高いモデル

以下のモデルはあくまで例示であり、公表された市場データではありません。「貢献額」とは、固定間接費を差し引く前の、販売価格から製品着荷原価を差し引いた金額を指します。在庫を承認する前に、すべての仮定を実際の会計データに置き換えてください。.

このモデルにより、月額$6,500の追加拠出が生じます。しかし、それが自動的に利益になるわけではありません。.

追加の倉庫費用、小ロットの梱包、陳腐化した在庫、顧客サポート、小口輸送、および資金調達にかかる費用の合計が$6,500を超える場合、ポートフォリオの拡大は失敗したことになる。単純な話だ。.

だからこそ、年間2回完売する商品数がいくつあるかを明かさないまま、300種類のSKUを扱っていると自慢するサプライヤーには不信感を抱いてしまうのです。.

ポートフォリオデータの活用が将来の販売を向上させる

また、このシステムにより、より精度の高い需要予測が可能になります。販売担当者は、吸収力の高いブリーフがアンダーパッドの購入につながっているか、プルアップタイプの購入者が目立たないウェットティッシュを好むか、また、夜用ユーザーはブースターパッドを予想より早く再注文しているかといった情報を把握することができます。.

関係性を追跡する：

• 主要SKU別の添付率
• 1次注文から2次注文までの日数
• 注文1件あたりの総拠出額
• 1万個あたりの苦情発生率
• サイズ別の返品・返金率
• 在庫切れ率
• 在庫の保有期間（週単位）
• 60日または90日間に販売実績のないSKUの割合

こうした数値がなければ、「完全なシステム」というのは単なるブランディングに過ぎない。.

厳しい現実：SKUが増えれば、ビジネスが悪化する可能性がある

失禁用製品のセット商品は、ユーザーのニーズではなく工場の生産能力を基準に設計されると、失敗に終わります。.

以下の質問のうち、少なくとも1つに答えられない新製品であれば、私はそれを却下するでしょう：

1. 既知の不具合を防ぐことができますか？
2. 介護者の時間を節約できるのでしょうか？
3. それは、特定のリークやモビリティのセグメントを対象としているのでしょうか？
4. 測定可能な需要に基づき、リピート購入につながりますか？
5. 余剰在庫を生じさせることなく、最小発注数量に達することは可能でしょうか？
6. 量産においても品質を管理することは可能でしょうか？

ここでは技術的な厳密さが重要です。 製品仕様書には、「高い吸収力」以上の詳細を明記する必要があります。具体的には、目標寸法、吸収コア配分、吸収速度、再湿潤、SAP重量、フラフパルプ重量、トップシートのGSM、カフの高さ、伸縮範囲、テープの剥離強度、バックシートの通気性、パック数、カートンの構成などが求められる場合があります。.

SAPとは、一般にポリアクリル酸ナトリウム（化学式：((C₃H₃NaO₂)_n）を指します。SAPの量が多いからといって、必ずしも優れたブリーフができるわけではありません。分散が不十分だと、吸収が遅くなったり、ゲルの固まりが生じたり、コアが不安定になったりすることがあります。.

規制に関する表現にも節度が必要です。米国では、公式な 21 CFR 876.5920 の定義 失禁用保護衣を、吸収性パッドおよび排泄物から患者の衣服を保護することを目的とした液体バリアで構成されるクラスI医療機器として扱い、当該規則に規定された適用除外および制限に従うものとする。.

ですから、カラフルなパッケージや曖昧な「医療用グレード」という謳い文句だけでは、コンプライアンス戦略とはなりません。.

私が尿失禁用製品のフルラインアップを構築する方法

1日目～15日目：ケア業務を区分する

製品ではなく、購入者から考え始める：

• 軽度または中等度の漏出があるモバイル小売ユーザー
• 日中の吸収力をさらに高めたいモバイルユーザー
• 在宅介護サービスの利用者
• 寝たきりの利用者や、施設に入所し、手厚い介護を必要とする利用者
• オーバーナイトユーザー
• 敏感肌の方で洗顔製品をご利用の方
• ケース単位またはパレット単位での設備の購入

移動状況、漏れレベル、設置場所の変更、使用期間、サイズ範囲、価格帯、パック数、および月間消費量を記録してください。.

16日目～30日目：最小限の実用可能なポートフォリオを構築する

各カテゴリに、明確な役割を1つずつ割り当てることにします：

• 軽度から中程度の漏れを目立たずに吸収するパッド
• 移動が可能な、自分で着替えができる利用者向けのプルアップ
• 介助用・重度ケア用のタブ式ブリーフ
• 床面保護用アンダーパッド
• 大人用ウェットティッシュ
• 技術的に適切と判断される場合に限り、ブースターパッドを設置する

サイズ、色、吸収力、香り、パッケージ内容数など、ありとあらゆるバリエーションを一度に発売してはいけません。まずは、実績のある顧客データやチャネル調査によって裏付けられた組み合わせから始めましょう。.

31日目～60日目：製品をシステムとしてテストする

各アイテムを個別に、また本来の使用手順に従ってテストしてください。.

優れたおむつでも、吸収パッドの性能が低ければ、ベッドが濡れてしまうことがあります。便の拭き取り中に破れてしまうような柔らかいワイプは、適切な洗浄製品とは言えません。裏地が不適切なブースターパッドは、液体の移動を妨げ、漏れの原因となる可能性があります。.

適合性、充填量、再湿潤、コア安定性、側面からの漏れ、パッケージの使いやすさ、段ボールの強度、およびロット間の一貫性を評価する。検査計画を立てる際には、サンプリング計画や欠陥リストを提示せずに単に「AQL合格」と記載するのではなく、重大欠陥、主要欠陥、軽微欠陥を個別に定義すること。.

61～90日目：試験導入、評価、および不振SKUの排除

チャネルごとに段階的な展開を実施する。同期間におけるシステム購入者と単品購入者を比較する。.

測定値：

• 一次製品から二次製品への付着率
• 30日、60日、90日の再注文率
• アカウントごとの拠出額
• 苦情および漏水に関する報告
• サイズ交換の頻度
• 在庫回転率
• 予測精度
• 受注生産によるサンプル作成

サポート対象のSKUが、既知の問題の解決や再現、またはその解決につながらない場合は、それを削除してください。ポートフォリオの整理は失敗ではありません。それは管理の一環です。.

よくあるご質問

「包括的な失禁ケアシステム」とは何ですか？

包括的な失禁ケアシステムとは、漏れレベル、活動量、交換方法、昼用・夜用、サイズ、パッケージ、購入チャネルに合わせて、身体装着型吸収製品、床面保護用品、洗浄用品、およびオプションのスキンケア用品を体系的に組み合わせたものであり、これにより顧客はケアの全工程を完結させることができます。.

これには、パッド、プルアップ式下着、タブ式ブリーフ、ブースターパッド、使い捨ておむつパッド、大人用ウェットティッシュ、および一部のバリア製品などが含まれる場合があります。すべての利用者がすべてのカテゴリーを必要とするわけではありません。.

包括的な失禁ケアシステムは、なぜ売上を伸ばすのでしょうか？

システム全体として提供されるソリューションは、通常、単品販売よりも優れた成果をもたらします。その理由は、購入者の実際の課題をより多く解決し、自然な付随購入を生み出し、競合他社への購入を抑制し、より多くのユーザー層に対応できるほか、販売代理店にとっては、おむつ、生理用ナプキン、トレーニングパンツといった単一のSKUに依存するのではなく、複数のリピート購入サイクルを確保できるからです。.

この増加については、付加率、貢献利益率、再注文頻度、在庫回転率、および苦情データを通じて、さらに検証する必要があります。すべての市場に通用する画一的な売上高比率など存在しません。.

失禁用製品のラインナップには、どのような製品を含めるべきでしょうか？

実用的な失禁ケア製品のラインナップには、通常、軽度から中度の失禁用パッド、自立して移動できる方用のプルアップ型下着、介助が必要な方や重度のケアが必要な方用のタブ式ブリーフ、ベッドや椅子用の使い捨ておしっこシート、洗浄用の大人用ウェットティッシュが含まれます。また、販売チャネルや顧客の日常生活の習慣に応じて、必要な場合には、ブースターやスキンケア製品も取り揃えています。.

サイズ、吸収力のレベル、パッケージ、および製品の謳い文句は、小売、EC、在宅ケア、病院、薬局、または介護施設のバイヤーに合わせて調整する必要があります。.

製品のバンドル販売は、常に利益を増やすものなのでしょうか？

バンドル販売は、それだけで自動的に利益を増やすわけではありません。利益を生む失禁ケア製品のバンドルとは、無関係な製品を追加したり、主力製品の性能の低さを隠したりするような強引なマルチパックではなく、顧客のケアの習慣を改善しつつ、追加される在庫、梱包、輸送、返品、およびサポートにかかるコストを上回る付加貢献利益を生み出す、意図的に組み合わせられたセットのことです。.

大規模な梱包の最低注文数量（MOQ）を確定する前に、実際のアカウントを使ってバンドルをテストしてください。カタログに掲載されている商品数よりも、顧客1人あたりの貢献度の方が重要です。.

販売代理店は、失禁用製品のラインナップをどのように充実させるべきでしょうか？

販売代理店は、まず購入者を「移動型小売利用者」、「在宅介護支援利用者」、「施設での集中ケア利用者」、「夜間利用者」というセグメントに分類し、各セグメントごとに吸収力、フィット感、サイズ、パック数、補充頻度、品質基準、および関連製品を割り当てた上で、最低発注数量（MOQ）やアートワークについて交渉を行うことで、失禁用製品の包括的な品揃えを構築すべきである。.

まずは最小限の実用可能な品揃えから始め、商品やパッケージのテストを実施し、30日から90日間の成果を測定した上で、売れ行きが伸びない組み合わせや再発注されない組み合わせを排除します。.

購入者が繰り返し注文したくなるようなケア体制を構築する

「どの大人用おむつを売ればいいか」とばかり考えるのはやめましょう。“

バイヤーが管理しなければならない漏れレベル、持ち運びの特性、交換方法、表面のリスク、洗浄手順、パッケージ形態、補充スケジュールについて尋ねてください。そして、それらの要件を確実に満たす、最小限の統合された製品ラインナップを構築してください。.

対象国、販売チャネル、サイズ展開、吸水性の要件、パッケージ単位数、月間販売予測、および価格帯を以下の宛先までお送りください。 LOVINHUG 大人用おむつ OEM/ODM チーム. ルーチン全体に対応するサンプルを依頼し、それらをまとめて試験を行い、カタログ上の外観ではなく、機能に基づいて各SKUを承認してください。.