„Altern in den eigenen vier Wänden“ klingt nach einer Wohnpräferenz. Für die Branche der Inkontinenzprodukte für Erwachsene ist es jedoch etwas viel Größeres: eine Umverteilung der Pflege von zentralisierten Einrichtungen auf Millionen von Schlafzimmern, Badezimmern, Lieferrouten, Apothekenregalen und Kaufentscheidungen von Familien.
Die häusliche Pflege hat gewonnen.
Da immer mehr ältere Menschen in ihren eigenen vier Wänden leben, wird die Produktauswahl nicht mehr hauptsächlich von den Beschaffungsteams der Pflegeheime bestimmt, die für die gesamte Einrichtung einheitliche Einlagen, Unterlagen und Wechselprotokolle festlegen können; sie wird zunehmend von den Nutzern selbst, ihren Ehepartnern, erwachsenen Kindern, ambulanten Pflegekräften, ambulanten Pflegediensten, Apotheken, Online-Händlern und Abonnementanbietern geprägt.
Warum gestalten viele Marken ihr Sortiment dann immer noch so, als ob jeder Kunde in einer betreuten Einrichtung leben würde?
Meine Ansicht ist ganz klar: Die alternde Bevölkerung allein erklärt die bevorstehende Nachfrageverschiebung nicht. Ausschlaggebend ist vielmehr der Ort der Pflege. Das Altern zu Hause verändert Produktformate, Packungsgrößen, Anforderungen an die Diskretion, Lieferhäufigkeit, Gebrauchsanweisungen, die Planung der Saugfähigkeit und sogar den Aufdruck auf der Verpackung.
„Altern in den eigenen vier Wänden“ bedeutet, im Alter in der eigenen Wohnung oder im eigenen Umfeld zu bleiben, anstatt dauerhaft in ein Pflegeheim oder eine andere stationäre Einrichtung zu ziehen. Dazu können ein selbstbestimmtes Leben, unbezahlte Unterstützung durch Familienangehörige, häusliche Pflegebesuche, Mobilitätshilfen, Fernüberwachung oder bezahlte persönliche Betreuung gehören.
Diese Präferenz ist nicht nur von untergeordneter Bedeutung. Die Umfrage der AARP Umfrage zu Wohn- und Lebensumfeldpräferenzen 2024 Die Umfrage ergab, dass 75% der Erwachsenen im Alter von 50 Jahren und älter in ihren derzeitigen Wohnungen bleiben wollten, während 73% in ihren Gemeinden bleiben wollten. An der Umfrage nahmen mehr als 3.000 erwachsene US-Amerikaner teil.
Gleichzeitig wächst der Kundenstamm. Laut der Bevölkerungsschätzungen des US-Volkszählungsamtes für das Jahr 2024, … belief sich die Zahl der Amerikaner im Alter von 65 Jahren und älter im Jahr 2024 auf 61,2 Millionen, was einem Anstieg von 3,1% innerhalb eines Jahres entspricht. Diese Altersgruppe machte 18,01 % der Gesamtbevölkerung aus, verglichen mit 12,41 % im Jahr 2004.
Diese Kombination ist entscheidend:
Inkontinenz ist keine unvermeidliche Folge des Alters, und verantwortungsbewusste Unternehmen sollten sie niemals so vermarkten. Die Prävalenz ist jedoch hoch genug, um eine anhaltende Nachfrage zu schaffen. Eine vom NIH durchgeführte klinische Studie berichtet von Harninkontinenz bei etwa 11% bis 34% der älteren Männer, während etwa 9% bis 39% der Frauen über 60 von täglicher Harninkontinenz berichten.
Bei Patienten in der häuslichen Pflege gewinnen diese Zahlen noch mehr an Bedeutung. Ein Bericht der CDC/NCHS ergab, dass 40,2% der häuslich gepflegten Patienten im Alter von 65 Jahren und älter Schwierigkeiten hatten, ihre Blase zu kontrollieren, während 14,2% Schwierigkeiten hatten, ihren Stuhlgang zu kontrollieren. Von den untersuchten Patienten wurden 90,8% in einem Privathaushalt oder einer Wohnung gepflegt. Die zugrunde liegende Pflegeerhebung stammt aus dem Jahr 2007 und sollte daher nicht fälschlicherweise als Marktschätzung für das Jahr 2026 interpretiert werden; dennoch bleibt sie ein nützlicher Indikator dafür, wie stark sich Inkontinenz und häusliche Pflege überschneiden.
In einer Einrichtung kann ein geschulter Mitarbeiter das Produkt auswählen, anwenden, überprüfen, austauschen, den Verbrauch erfassen und Leckagen melden.
Zu Hause sind diese Rollen getrennt.
Der Nutzer wählt das Produkt vielleicht aus, aber eine Tochter bezahlt es möglicherweise. Eine Pflegekraft, die zu Besuch kommt, wendet es möglicherweise an. Ein Ehepartner überwacht möglicherweise das Auslaufen während der Nacht. Ein Online-Marktplatz steuert möglicherweise die Produktsuche. Ein Zusteller präsentiert möglicherweise einen Karton mit einer peinlichen Aufschrift vor den Augen aller Bewohner im Eingangsbereich der Wohnanlage.
Diese Fragmentierung verändert die Nachfrage nach Inkontinenzprodukten für Erwachsene in einer Weise, die in grundlegenden Marktprognosen oft nicht berücksichtigt wird.
Mobile Nutzer wünschen sich in der Regel ein Produkt, das wie gewöhnliche Unterwäsche aussieht, sich so anfühlt und auch so funktioniert. Ihnen sind Geräusche, das Volumen, die Taillenhöhe, das Fehlen von Seitennähten, die Entsorgung sowie die Frage wichtig, ob das Produkt unter der Kleidung sichtbar ist.
Aus diesem Grund ist die Nachfrage nach unauffälligen Pull-up-Inkontinenzunterwäsche sollte mit dem Älterwerden zu Hause Schritt halten. Pull-ups unterstützen die selbstständige Toilettenbenutzung und ermöglichen es den Nutzern, sich anzuziehen, ohne auf eine Pflegekraft warten zu müssen.
Allerdings wird in der Branche häufig zu viel Wert auf Diskretion gelegt und die Funktionalität zu kurz kommt. Ein Produkt kann in einer Werbung wunderschön schlank aussehen und dennoch bei starkem Harnabgang versagen, weil die Aufnahme-Schicht, die Beinabschlüsse, die Stabilität des Kerns oder die Passform unzureichend sind.
Eine hübsche Verpackung kann keinen Urin aufnehmen.
Ein Familienangehöriger geht bei der Inkontinenzversorgung in der Regel nicht nach einem klinischen Ablauf vor. Er lernt unter Druck dazu, oft erst nach dem ersten schwerwiegenden Urinverlust, einer nassen Matratze, Hautbeschwerden oder einem schwierigen nächtlichen Windelwechsel.
Sie benötigen Produkte, die praktische Fragen sofort beantworten:
Für Nutzer, die Unterstützung bei Änderungen benötigen, Erwachsenenwindeln mit wiederverschließbaren Klebestreifen können praktischer sein als Pull-ups, da sie sich flach öffnen lassen und im Liegen angelegt werden können. Dieser Unterschied ist nicht nur rein kosmetischer Natur. Er kann darüber entscheiden, ob eine Pflegekraft den Wechsel sicher durchführen kann oder ob die Aufgabe zu einem anstrengenden Vorgang wird, der zwei Personen erfordert.
Professionelle Anbieter von häuslicher Pflege stehen vor einem anderen Problem. Sie betreuen unter Umständen Dutzende oder Hunderte von Haushalten, die sich hinsichtlich Körperbau, Mobilität, Diagnosen, Einrichtung, Familienalltag und Einkaufsgewohnheiten voneinander unterscheiden.
Sie brauchen ein Produktsortiment, nicht eine angeblich universell einsetzbare Windel.
Dieses System kann Folgendes umfassen:
Ein umfangreiches Sortiment schränkt den Spielraum für Improvisationen ein. Ein unzureichendes Sortiment zwingt das Pflegepersonal dazu, Produkte übereinander zu stapeln, Windeln doppelt zu legen, Größen zu schätzen oder Bettschutz als Ersatz für eine passgenaue Lösung zu verwenden.
| Nachfrageverschiebung | Alte institutionelle Annahme | Die Realität der häuslichen Pflege | Auswirkungen auf das Produkt |
|---|---|---|---|
| Mehr eigenständige Nutzer | Die Mitarbeiter tragen die meisten Produkte auf | Die Nutzer ziehen sich oft selbst an und kümmern sich selbst um ihre Körperpflege | Steigende Nachfrage nach unauffälligen Pull-ups und einfacher Größenauswahl |
| Mehr unbezahlte Pflegekräfte | Geschultes Personal hält sich an ein Protokoll | Ehepartner und erwachsene Kinder lernen dabei | Eindeutige Anweisungen, Markierungen auf der Vorder- und Rückseite sowie gut sichtbare Absorptionsstufen |
| Mehr Schutz für Betten und Stühle | Die Hausverwaltung verwaltet zentralisierte Wäschemanagementsysteme | Familien möchten Schäden an Matratzen und Möbeln vermeiden | Steigende Nachfrage nach Einweg- und Mehrweg-Unterlagen |
| Mehr Online-Bestellungen | Die Kartons werden in das Lager gebracht | Die Kartons werden an Privathaushalte geliefert | Diskreter Versand, handliche Verpackungsgrößen und Kompatibilität mit Abonnements |
| Größere Unterschiede zwischen den Haushalten | Ein einheitliches Arzneimittelverzeichnis für zugelassene Einrichtungen | Jeder Haushalt hat andere Gegebenheiten hinsichtlich Mobilität und Pflegebedarf | Eine breiter angelegte Produktarchitektur anstelle einer einzigen SKU mit “maximaler Saugfähigkeit” |
| Größeres Augenmerk auf die Würde | Das klinische Erscheinungsbild wird toleriert | Die Nutzer erwarten Produkte, die wie normale Unterwäsche aussehen | Leisere Rückseiten, schlankere Kerne und Verpackungen, die weniger nach Medizin aussehen |
| Weniger formelle Produktschulung | Die Mitarbeiter erhalten Anweisungen | Familienangehörige, die Pflege leisten, erhalten möglicherweise keine | QR-Anleitungen, Diagramme und leicht verständliche Montageanleitungen |
Genau hier machen Hersteller oft einen Fehler. Sie sehen die Alterungsstatistiken und reagieren darauf, indem sie die Saugfähigkeit erhöhen.
„Mehr SAP“ ist keine Strategie.
Superabsorbierendes Polymer, üblicherweise Natriumpolyacrylat mit einer sich wiederholenden Struktur, die näherungsweise wie folgt dargestellt wird: [–CH₂–CH(COONa)–]ₙ, trägt dazu bei, Flüssigkeit im absorbierenden Einwegkern zurückzuhalten. Eine höhere theoretische Rückhaltekapazität führt jedoch nicht automatisch zu einem besseren Schutz in der Praxis.
Ein dicker Kern kann in einem Labortest zwar eine hohe Saugfähigkeit aufweisen, zu Hause jedoch dennoch undicht sein, wenn:
Die harte Wahrheit ist, dass Passformprobleme regelmäßig fälschlicherweise als Probleme mit der Saugfähigkeit diagnostiziert werden. Bevor Familien oder Käufer zu einem dickeren Produkt wechseln, sollten sie zunächst die richtigen Schritte befolgen Messverfahren für Taillen-, Hüft- und Schrittlänge.
Es gibt kein einziges Produkt, das sich am besten für das Altern zu Hause eignet. Die richtige Wahl hängt von der Mobilität, der Fingerfertigkeit, dem Urinausstoß, der Fähigkeit, die Toilette selbstständig zu benutzen, der Unterstützung durch Pflegepersonen, dem Hautzustand, der Körperform, der Schlafposition und dem zeitlichen Abstand zwischen den Kontrollen ab.
Unterwäsche zum Hochziehen ist im Allgemeinen sinnvoll, wenn der Träger:
Hersteller, die diese Zielgruppe bedienen, sollten aufhören, Weichheit als einziges Premium-Merkmal zu betrachten. Die Rückstellfähigkeit des Bunds, die Flexibilität im Rumpfbereich, geräuscharme Materialien, eine schnelle Flüssigkeitsaufnahme und leicht zu öffnende Seitennähte sind ebenso wichtig.
Tabulator-Stil Inkontinenzslips für Erwachsene sind oft besser, wenn der Benutzer:
Wiederverklebbare Laschen sind wichtig, da die Pflegekraft die Windel überprüfen und anpassen kann, ohne sie zu beschädigen. Ein breiter Befestigungsbereich bietet zudem mehr Spielraum, um den Winkel der Laschen an der Taille und an den Oberschenkeln anzupassen.
Schutz Unterlagen für die häusliche Pflege gewinnen zunehmend an Bedeutung, da durch das „Altern zu Hause“ das Risiko im Zusammenhang mit Bettwäsche und Möbeln von einer Einrichtung auf den Haushalt übergeht.
Einweg-Unterlagen eignen sich für Reisen, den vorübergehenden Gebrauch, unvorhersehbare Vorfälle und Situationen, in denen die Waschkapazitäten begrenzt sind. Wiederverwendbare Unterlagen können für den vorhersehbaren täglichen Gebrauch sinnvoll sein, wenn der Haushalt über geeignete Wasch- und Trocknungsmöglichkeiten verfügt.
Alltagsunterlagen sollten jedoch nicht als Ausrede für unzureichenden Schutz durch Schutzkleidung dienen. Eine Bettunterlage schützt die Matratze. Sie behebt jedoch weder eine zu weite Beinöffnung, einen heruntergerutschten Bund, eine Überlastung im Kernbereich noch eine falsch gewählte Unterhose.
Der Karton für institutionelle Einrichtungen wurde so konzipiert, dass er im Lagerraum untergeht. Der Karton für die häusliche Pflege hingegen hält Einzug in das Privatleben eines Menschen.
Dieser Unterschied ist wirtschaftlich von Bedeutung.
Eine 40er-Packung mag in der Kalkulation eines Händlers zwar effizient erscheinen, für einen 82-jährigen Verbraucher kann es jedoch schwierig sein, sie anzuheben, zu öffnen, zu lagern und zu transportieren. Überdimensionierte Kartons verursachen Probleme in Wohnungen, Seniorenwohnanlagen und Haushalten mit beengten Lagerräumen.
Die häusliche Pflege schafft Bedarf an:
Und Beständigkeit ist wichtiger, als viele Lieferanten zugeben. Wenn sich das Gummiband im Bund, die Haftkraft der Laschen, die Dicke des Kerns, die Stückzahl pro Packung oder die aufgedruckte Größenangabe ohne Vorwarnung ändern, bekommt der Haushalt diese Veränderung direkt zu spüren.
Es gibt keine Einkaufsabteilung, die sich um die Beschwerde kümmern könnte.
Der erfolgreiche Anbieter von Pflegeprodukten für zu Hause wird nicht einfach nur “Erwachsenenwindeln” verkaufen. Er wird den Käufern dabei helfen, ein abgestimmtes Sortiment zusammenzustellen, das auf reale Anwendungssituationen zugeschnitten ist.
Ein praktisches Portfolio für die häusliche Pflege könnte Folgendes umfassen:
Diese Sortimentslogik wirkt sich auch auf die Entwicklung von Eigenmarken aus. Marken benötigen deutlichere Unterscheidungsmerkmale zwischen den einzelnen Artikeln – und nicht fünf nahezu identische weiße Produkte mit vagen Bezeichnungen wie “Plus”, “Super”, “Max” und “Ultra”.”
Diese Bezeichnungen klingen zwar beeindruckend, sagen dem Pflegepersonal aber so gut wie nichts.
Mir wäre eine Produktpalette lieber, die sich an konkreten Anwendungsfällen orientiert: Tag des Mobilfunks, Betreutes Wohnen, Starker Schneefall in der Nacht, Bettschutz, und Pflegeprogramm für empfindliche Haut. Käufer können diese Struktur nachvollziehen. Pflegekräfte können sie erklären. Das Verkaufspersonal kann sie empfehlen.
Für Hersteller bedeutet dies eine strengere Kontrolle über die Stückliste, die Größenabstufung, die Verteilung der Kernstücke, die Beschichtungsschichten, Gummibänder, Klebebänder, die Verpackungsmengen, die Druckvorlagen und die Chargenkonsistenz. Ein kompetenter OEM-/ODM-Programm für Erwachsenenwindeln sollte daher vom Nutzer und vom Vertriebskanal ausgehen und nicht von der bestehenden Produktionsspezifikation, die am einfachsten umzusetzen ist, und auch nicht von der bestehenden Produktionsspezifikation, die sich für den Verkauf am besten eignet.
Die alternde Bevölkerung und der Wunsch, im eigenen Zuhause alt zu werden, zeichnen sich bereits Jahre vor dem tatsächlichen Aufkommen der Nachfrage ab. Käufer haben Zeit, sich darauf vorzubereiten, aber diese Zeit ist nicht unbegrenzt.
Ich würde mit fünf Entscheidungen beginnen.
Unterteilen Sie das Sortiment nicht nur in die Kategorien „leicht“, „mittel“ und „stark“. Unterscheiden Sie zwischen der eigenständigen Anwendung durch Aufziehen und der Anwendung mit Hilfe von Laschen. Die Bewegungsfähigkeit bestimmt die Anwendungsmethode, nicht die Saugfähigkeit.
Eine Labor-Retentionszahl reicht nicht aus. Testen Sie das Stehen, Sitzen, Schlafen in Seitenlage, Gehen, Anziehen, das Einstellen der Zahnspange, das Entfernen, die Entsorgung sowie die Zeitspanne zwischen den Wechseln.
Messen Sie die Einzelhandelsverpackung und den Versandkarton genauso sorgfältig wie den Saugkern. Privatkunden müssen das, was Einrichtungen lediglich erhalten, selbst transportieren und lagern.
Nutzen Sie Angaben zu Taillen- und Hüftumfang, Diagramme, sichtbare Größenkennzeichnungen und Probepackungen. Reklamationen wegen Rückgaben und Undichtigkeiten beginnen oft schon vor dem Öffnen der Verpackung, da der Kunde die Größe allein anhand des Körpergewichts oder des Etiketts auf der Hose auswählt.
Der Träger ist nicht immer der einzige Nutzer. Verpackung, Gebrauchsanweisung, Feuchtigkeitsanzeiger, wiederverschließbare Laschen, Entsorgungsmöglichkeiten und die Eignung für Feuchttücher – all diese Faktoren wirken sich auf die Person aus, die den Wechsel vornimmt.
„Altern in den eigenen vier Wänden“ bezeichnet die Praxis, im Alter in der eigenen Wohnung oder im eigenen Umfeld zu bleiben, unterstützt durch geeignete Wohnformen, Familie oder professionelle Pflegekräfte, Zugang zur Gesundheitsversorgung, Mobilitätshilfen und Alltagsprodukte, die es der Person ermöglichen, mit sich verändernden körperlichen Bedürfnissen umzugehen, ohne dauerhaft in eine Einrichtung umziehen zu müssen.
Für die Inkontinenzbranche bedeutet dies, dass in Privathaushalten mehr Produkte ausgewählt, gekauft, gelagert und verwendet werden.
Das Altern zu Hause führt zu einer steigenden Nachfrage nach Inkontinenzprodukten für Erwachsene, die für den Heimgebrauch konzipiert sind. Dazu gehören diskrete Pull-ups, verstellbare Slips, Bettunterlagen, Feuchttücher, handliche Packungsgrößen, leicht verständliche Anleitungen sowie versandfreundliche Kartons, die von selbstständigen älteren Menschen, pflegenden Angehörigen und ambulanten Pflegekräften gleichermaßen verwendet werden können.
Zudem verlagert sich der Einfluss auf die Kaufentscheidungen weg von zentralisierten Einrichtungen hin zu Privathaushalten, Apotheken, Online-Händlern und ambulanten Pflegediensten.
Die besten Inkontinenzprodukte für Senioren, die zu Hause leben, sind solche, die auf die Mobilität, den Ausflussgrad, die Fingerfertigkeit, die Körpermaße, die Toilettenfähigkeit, den Hautzustand, die Unterstützung durch Pflegekräfte, das Schlafverhalten und den Wechselrhythmus des Nutzers abgestimmt sind – und nicht solche, die allein aufgrund der höchsten angegebenen Saugfähigkeit ausgewählt werden.
Mobilitätseingeschränkte Nutzer bevorzugen möglicherweise Pull-ups, während Menschen, die bettlägerig sind, oft von Slips mit Laschen und Unterlagen profitieren.
Pull-ups eignen sich in der Regel besser für mobile Nutzer, die sich selbstständig anziehen und die Toilette benutzen können, während Erwachsenenwindeln mit Klebestreifen eher für Personen geeignet sind, die auf die Hilfe einer Pflegekraft angewiesen sind, im Bett gewickelt werden müssen, wiederholte Anpassungen der Passform benötigen, Schutz vor Stuhlinkontinenz benötigen oder einen stärkeren Schutz über Nacht benötigen, ohne in die Unterwäsche hinein- und wieder herausschlüpfen zu müssen.
Viele Haushalte benötigen beide Varianten: Pull-ups für den Tag und Tab-Slips für die Nacht.
Unterlagen sind saugfähige Schutzmatten, die auf Betten, Stühlen, Rollstühlen oder anderen Oberflächen ausgelegt werden, um Auslaufen aufzufangen und die Wohnungseinrichtung zu schützen. Dadurch lassen sich die Kosten für Reinigung, Wäsche, Geruchsbeseitigung und Ersatz reduzieren, die Familien andernfalls entstehen würden, wenn Inkontinenzprodukte undicht werden oder gewechselt werden müssen.
Sie sollten ein richtig angepasstes Wearable-Produkt ergänzen, nicht ersetzen.
Einkäufer von Eigenmarken sollten Inkontinenzprodukte für die häusliche Pflege anhand folgender Kriterien bewerten: Anwendungsweise, Passgenauigkeit, Anlegegeschwindigkeit, Rücknässeverhalten, Kernstabilität, Manschettenausführung, Rückstellfähigkeit des Bunds, Festigkeit der Klebestreifen, Weichheit des Materials, Benutzerfreundlichkeit der Verpackung, diskrete Kartonverpackung, Gleichmäßigkeit der Chargen sowie die Frage, ob die Produktanleitung für ungeübte pflegende Angehörige verständlich ist.
Die beste Spezifikation ist die, die den normalen Gebrauch im Haushalt übersteht – und nicht nur eine kontrollierte Vorführung im Werk.
„Altern in den eigenen vier Wänden“ bedeutet nicht, einen einzigen großen Markt für eine generische Erwachsenenwindel zu schaffen. Vielmehr entstehen dadurch viele miteinander verbundene Nachfragesegmente: selbstständige Nutzer, Ehepartner, pflegende Angehörige, ambulante Pflegedienste, Apotheken, Online-Händler, Medizinproduktehändler und Eigenmarken.
Erfassen Sie Ihr Sortiment hinsichtlich Mobilität, Unterstützungsgrad, Saugfähigkeit, Nachtgebrauch, Hautkontakt, Oberflächenschutz, Lagerung und Lieferung. Testen Sie anschließend die gesamte Pflegeroutine – nicht nur die Laborleistung des Kerns.
Für ein Eigenmarken- oder Großhandelsprogramm sollten Sie vor der Anforderung von Mustern Ihren Zielmarkt, die vorgesehenen Nutzergruppen, die Größenauswahl, die Produktformate, das monatliche Absatzvolumen, die Positionierung hinsichtlich der Saugfähigkeit, die Stückzahlen pro Packung sowie die Vertriebskanäle festlegen. Ein klarer Auftrag für den Bereich der häuslichen Pflege liefert dem Hersteller nützliche Informationen für die Entwicklung, Preisgestaltung, Prüfung und Serienfertigung.
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