La demanda está envejeciendo.
A medida que aumenta el número de personas que viven hasta los 70, 80 y 90 años, los productos para la incontinencia en adultos están pasando de ser una categoría limitada de material sanitario a convertirse en un amplio sector que abarca el mercado de consumo, las farmacias, la asistencia a domicilio, los hospitales y los centros de cuidados de larga duración, con necesidades de los usuarios muy diferentes entre sí.
Entonces, ¿por qué muchas marcas siguen planteando esta categoría como si todos los clientes mayores necesitaran el mismo pañal para adultos de gran grosor?
Es difícil rebatir la tendencia demográfica. La Datos sobre el envejecimiento y la salud de la Organización Mundial de la Salud Se prevé que, para 2030, una de cada seis personas en todo el mundo tenga 60 años o más. Se espera que esa población pase de 1 000 millones en 2020 a 1 400 millones en 2030 y a 2 100 millones en 2050. Se prevé que el número de personas de 80 años o más alcance los 426 millones en 2050.
Eso no significa que todas las personas mayores vayan a sufrir incontinencia. Lo que sí significa es que, incluso una tasa de prevalencia estable específica para cada grupo de edad genera un mercado potencial más amplio cuando la población subyacente crece.
Además, la tasa no es constante en todos los grupos de edad.
En Informe 2024 sobre las enfermedades urológicas en América Se ha constatado una prevalencia de la incontinencia urinaria, basada en las reclamaciones, de entre aproximadamente 6% y 8% al año entre los estadounidenses de 65 años o más, desde 2012 hasta 2021. Según los datos del sistema de pago por servicio de Medicare correspondientes a 2021, la prevalencia aumentó del 3,7% entre las personas de 65 a 69 años al 10,6% entre las de 85 años o más. El informe también advertía de que los datos de las reclamaciones probablemente subestiman la carga real, ya que muchos pacientes no notifican esta afección.
Esa diferencia entre el diagnóstico documentado y el uso en la vida real es importante. La demanda del mercado de pañales para adultos no se genera únicamente cuando un médico introduce un código de incontinencia. Los productos los compran discretamente cónyuges, hijos adultos, agencias de asistencia a domicilio, centros de cuidados, farmacias, hospitales y usuarios que nunca han hablado de las pérdidas con un profesional sanitario.
El envejecimiento de la población solía figurar en la sección de “tendencias a largo plazo” de las presentaciones corporativas. Ahora forma parte de la planificación de la demanda.
En Naciones Unidas Se prevé que la población mundial de 65 años o más alcance aproximadamente los 2.2 mil millones a finales de la década de 2070, superando finalmente al número de personas menores de 18 años. Para mediados de la década de 2030, se espera que la población de 80 años o más alcance los 265 millones y supere en número a los bebés.
Europa ya se encuentra en una fase avanzada de esta transición. Eurostat informó de que que las personas de 65 años o más representaban el 22,0% de los 450,6 millones de residentes estimados de la Unión Europea a 1 de enero de 2025. Esa proporción había aumentado en 2,9 puntos porcentuales en diez años.
Para los importadores, distribuidores y marcas blancas, estas cifras no solo afectan al volumen anual de unidades. Influyen en el número de envases, las curvas de tallas, la absorbencia nocturna, el embalaje por cajas para el sector institucional, los cierres fáciles de usar para los cuidadores, la segmentación por sexos y el equilibrio entre pañales tipo braguita, braguitas con lengüetas, compresas y protectores de cama.
| Señal de mercado | Datos comunicados | Qué significa esto para los compradores de productos para la incontinencia en adultos |
|---|---|---|
| Población mundial mayor de 60 años | 1.4 mil millones para 2030; 2.1 mil millones para 2050 | La demanda a largo plazo de esta categoría se ve respaldada por una base de consumidores de más edad mucho más amplia. |
| Población de la UE mayor de 65 años | 22,01 TP3T el 1 de enero de 2025 | Los canales de farmacia, atención domiciliaria e instituciones necesitan gamas de productos más amplias y mejor segmentadas |
| Mercado japonés de pañales para adultos | Se prevé que aumente en 16% hasta alcanzar los 98 900 millones de yenes en 2027 | La capacidad de producción se está orientando hacia los productos para adultos en lugar de hacia los pañales para bebés. |
| Solicitudes de reembolso por incontinencia urinaria en el programa Medicare de EE. UU. (pago por servicio) | 3,71 TP3T en la franja de edad de 65 a 69 años frente a 10,61 TP3T en personas de 85 años o más en 2021 | La intensidad de la demanda aumenta entre la población de edad avanzada, especialmente entre los usuarios de mayor edad |
Japón ofrece la advertencia comercial más clara.
En julio de 2024, Según Reuters que los ingresos de Daio Paper por los pañales para adultos ya duplicaban los de los pañales para bebés. Oji Holdings había anunciado que dejaría de fabricar pañales para bebés en el mercado nacional y se centraría más en los productos para adultos. Fuji Keizai preveía que el mercado japonés de pañales para adultos crecería un 16% en los cinco años hasta 2027, alcanzando los 98 900 millones de yenes, mientras que el mercado de pañales para bebés se contraería un 8% hasta los 84 600 millones de yenes.
No se trata de una previsión de mercado al uso. Se trata de una reasignación de la producción.
Las fábricas, las líneas de transformación, los equipos de ventas, el espacio en las estanterías y los presupuestos para el desarrollo de productos se están adaptando a la estructura de edad de la clientela. Es posible que otros mercados con una población que envejece no sigan el ejemplo de Japón exactamente al mismo ritmo, pero ignorar esta tendencia sería una imprudencia.
La previsión simplista dice que cuantas más personas mayores haya, más pañales para adultos se venderán.
La mejor previsión consiste en determinar cuántos usuarios siguen siendo autónomos, cuántos necesitan asistencia parcial, cuántos dependen totalmente de otros, cuántos sufren pérdidas leves de incontinencia y cuántos necesitan protección nocturna contra la presión corporal.
Son mercados distintos.
Muchos consumidores de edad avanzada siguen trabajando, conduciendo, haciendo ejercicio, yendo de compras y viajando. No quieren un producto que tenga un aspecto o dé la sensación de ser algo clínico. Quieren algo discreto que puedan ponerse y quitarse sin ayuda.
Esto respalda la creciente demanda de ropa interior discreta para la incontinencia y pañales tipo braguita para adultos con una cintura elástica de 360 grados, costuras laterales desprendibles, materiales más silenciosos, menor volumen y un embalaje similar al de la ropa interior. Estos productos revisten importancia comercial porque están dirigidos a usuarios que podrían rechazar cualquier artículo que se presente explícitamente como un pañal.
Aquí las palabras importan.
“La ”ropa interior protectora“, la ”ropa interior para el control de la vejiga“ y los ”pantalones desechables tipo pull-up» pueden reducir la barrera psicológica que supone la primera compra. Una marca que espera hasta que el cliente necesite la máxima protección ha entrado en la relación demasiado tarde.
Las dominadas no son la solución universal.
Las personas con movilidad reducida, pérdidas graves, deterioro cognitivo o que cuentan con el apoyo de un cuidador a tiempo completo suelen necesitar productos que se puedan abrir por completo, colocarse estando tumbado, revisar y volver a cerrar. Esto permite que pañales para adultos con incontinencia de moderada a grave fundamental para los hospitales, las residencias de ancianos, las agencias de asistencia a domicilio y la atención nocturna.
Mi firme opinión es que las marcas suelen subestimar el trabajo de los cuidadores.
Un pañal ligeramente más barato que tarde más en colocarse, se rompa al volver a sujetarlo o presente fugas tras recolocarlo puede resultar más caro a nivel del centro. El coste unitario del producto es evidente. La mano de obra, el lavado, los cambios de ropa de cama, el tiempo dedicado al cuidado de la piel y la gestión de las quejas se distribuyen entre otros presupuestos.
Ese punto ciego contable protege a los productos de mala calidad.
No todos los consumidores empiezan con un «brief» completo o un «pull-up».
Con forma de compresas para la incontinencia urinaria ofrecen una opción más discreta para las personas que sufren pérdidas ligeras o moderadas y utilizan ropa interior habitual. Para los minoristas y las marcas de farmacia, las compresas pueden ser el primer producto que compra una clienta antes de pasar a una protección de mayor capacidad.
Esa evolución tiene un gran valor comercial. Una gama coherente permite fidelizar al mismo cliente a medida que cambian sus necesidades:
De un forro ligero a una almohadilla moldeada.
Relleno moldeado para ropa interior protectora.
Ropa interior protectora para usar durante la noche, tipo «pull-up».
Calzoncillos de corte tipo «tab» que se suben.
Un sistema de cuidados completo que incluye empapadores y toallitas.
Un catálogo de productos desorganizado hace que se pierda a ese cliente en cada paso.
El paso del tiempo también aumenta la necesidad de proteger las superficies.
Los hospitales, los centros de rehabilitación, las residencias de ancianos y las familias utilizan habitualmente almohadillas desechables y reutilizables para proteger camas, sillas, sillas de ruedas y camillas de exploración. Las sábanas protectoras no son simplemente un artículo más del catálogo; en los cuidados de alta dependencia, forman parte del sistema operativo que rodea al usuario.
Por lo tanto, las gamas de productos institucionales más sólidas no se limitan a vender un único producto absorbente, sino que ofrecen un sistema coordinado.
Sigo mostrándome escéptico cada vez que una gama de pañales para adultos se basa casi exclusivamente en las afirmaciones sobre su capacidad de absorción.
Máximo. Súper. Ultra. De un día para otro.
De acuerdo. Pero, ¿qué ocurre si hay una pérdida repentina? ¿Qué ocurre cuando la persona que lo lleva duerme de lado? ¿Qué ocurre cuando la persona que lo lleva tiene la cintura estrecha y los muslos más anchos? ¿Qué ocurre tras dos horas de presión por estar sentado en una silla de ruedas?
La capacidad nominal no responde a esas preguntas.
Un núcleo absorbente moderno suele combinar pulpa de celulosa esponjosa con un polímero superabsorbente reticulado, como el poliacrilato de sodio. Sin embargo, la cantidad de material absorbente es solo una de las variables. La velocidad de absorción del líquido, su distribución, la estabilidad del núcleo, el comportamiento ante la compresión, la sequedad de la capa superior, la geometría de la barrera antiescapes, el ajuste a la cintura y la transpirabilidad de la capa posterior determinan si esa capacidad se puede aprovechar de forma eficaz.
Un núcleo grueso también puede fallar.
De hecho, un volumen excesivo puede provocar huecos entre las piernas, retener el calor, interferir con la ropa y desplazarse al moverse. Casi siempre preferiría un chasis estable y bien ajustado con una rehumectación controlada a un producto abultado que se comercialice basándose en una cifra de capacidad de laboratorio.
Una gama de productos para la incontinencia en adultos que se precie debe clasificar a los usuarios en al menos cuatro categorías funcionales.
Movilidad: con movilidad total, con movilidad parcial, en silla de ruedas o postrados en cama.
Entorno asistencial: vida autónoma, cuidados familiares, cuidador a domicilio, hospital o centro de cuidados de larga duración.
Patrón de fuga: goteos leves, episodios de urgencia, micciones moderadas y repetidas, diuresis nocturna abundante o incontinencia urinaria y fecal combinadas.
Método de cambio: cambio autónomo de pie, cambio asistido, cambio en la cama con sujeción lateral o cambios rápidos en centros asistenciales.
La edad por sí sola es un criterio poco preciso. Un golfista activo de 78 años y un paciente de 78 años postrado en cama tras sufrir un ictus no necesitan el mismo producto simplemente porque hayan nacido el mismo año.
Eso parece obvio.
Sin embargo, muchas marcas siguen ofreciendo un modelo de braguita con tirante, otro con lengüeta y tres colores para el paquete.
El envejecimiento de la población no solo aumenta el número de usuarios, sino que también incrementa la presión sobre el personal que les presta asistencia.
Japón ofrece un ejemplo extremo. Un informe de Reuters de 2025 describía un mercado laboral en el sector de los cuidados con aproximadamente un solicitante por cada 4,25 puestos de trabajo, mientras que los investigadores desarrollaban el robot humanoide AIREC para ayudar en tareas como cambiar de posición a los pacientes y cambiarles los pañales. No se esperaba su uso comercial antes de 2030, pero el proyecto pone de manifiesto la gravedad que han alcanzado las limitaciones en materia de personal de cuidados.
La respuesta inmediata no son los robots. Son productos más sencillos.
Los cuidadores necesitan pañales que se puedan recolocar sin que se rompa la capa exterior, con una identificación clara tanto en la parte delantera como en la trasera, indicadores de humedad legibles, un etiquetado de tallas predecible, costuras laterales resistentes, puños altos y un embalaje que se pueda abrir rápidamente sin contaminar los productos sin usar.
Y necesitan constancia.
Una planta puede formar al personal en relación con las especificaciones de un producto. No puede volver a formarlos de manera eficaz cada vez que un proveedor modifica discretamente la tensión del elástico, el peso del núcleo, la colocación de la cinta o el tamaño.
Por eso, la demanda impulsada por el envejecimiento debería aumentar la importancia del control de cambios en la fabricación, la trazabilidad de los lotes y la aprobación de muestras. Los compradores no se limitan a adquirir gramos de pasta de celulosa y polímero superabsorbente. Lo que adquieren son procedimientos de cuidado repetibles.
Los datos demográficos llaman la atención, pero los equipos de compras necesitan unidades.
Una previsión institucional básica puede comenzar con:
Demanda anual de productos que se llevan en el cuerpo = usuarios con derecho a ellos × tasa de uso × media de productos al día × 365
Imaginemos una red asistencial que atiende a 1.000 residentes. Supongamos que 70% utilizan productos para la incontinencia en adultos que se llevan puestos y que se cambian una media de 3,5 veces al día:
1.000 × 70% × 3,5 × 365 = 894.250 unidades al año
Esa cifra sigue sin tener en cuenta las empapadoras, las compresas de refuerzo, las toallitas para adultos, las existencias de emergencia, los tamaños de prueba, los nuevos ingresos y el hecho de que los productos diurnos y nocturnos puedan tener especificaciones diferentes.
Ahora cambia el consumo medio de 3,5 a 4,0 productos al día:
1.000 × 70% × 4,0 × 365 = 1.022.000 unidades al año
Una diferencia de medio producto por usuario al día supone 127 750 unidades al año.
Las suposiciones más insignificantes pueden tener consecuencias a nivel de contenedor.
Para la planificación minorista, la fórmula debería modificarse:
Demanda minorista anual = población objetivo × penetración de la categoría × frecuencia de compra repetida × número medio de unidades por compra
Pero yo no utilizaría una única tasa de penetración a nivel nacional. Los clientes de las farmacias urbanas, los suscriptores de comercio electrónico, los pacientes que reciben el alta hospitalaria y los cuidadores familiares de zonas rurales se comportan de forma diferente. Hay que hacer previsiones por separado para cada uno de ellos.
Los usuarios de edad avanzada no constituyen un único segmento de “higiene geriátrica”, y un envase que los trate como tal puede acabar con la demanda.
El mejor embalaje transmite su función sin resultar humillante. Debe permitir identificar fácilmente el tamaño, el nivel de absorción, la forma del producto, el contorno de cintura, la cantidad y el uso previsto. Un cliente no debería necesitar gafas de lectura ni diez minutos de concentración para distinguir unos calzoncillos de noche de unos pañales-braguita ligeros.
Sin embargo, muchos paquetes siguen estando diseñados pensando en el departamento de compras del comprador, en lugar de en el usuario.
Eso está al revés.
La población de consumidores de edad avanzada incluye a compradores experimentados que comparan la suavidad, la discreción, el ruido, el aspecto, la privacidad en el envío y las afirmaciones medioambientales. No son destinatarios pasivos de cuidados. Un estudio de mercado de Daio Paper, del que se hizo eco Reuters, reveló que los compradores potenciales respondían positivamente a los productos que podían llevar puestos mientras practicaban sus aficiones, iban de compras, pescaban o jugaban al golf.
Esa es la oportunidad.
No vendas la incapacidad. Vende la continuidad.
La creciente demanda atrae a más proveedores, más marcas blancas y afirmaciones más agresivas sobre los productos. También atrae la atención de las autoridades reguladoras.
En Estados Unidos, 21 CFR 876.5920 define una prenda protectora para la incontinencia como un dispositivo compuesto por un relleno absorbente y una barrera contra los fluidos, destinado a proteger la ropa de un paciente con incontinencia de los excrementos. Los registros de la FDA identifican el código de producto EYQ como una prenda protectora para la incontinencia de Clase I.
Eso no significa que todos los países traten de la misma manera todas las compresas, braguitas o pañales de entrenamiento. El uso previsto, el etiquetado, las declaraciones sobre el producto, el canal de distribución y las normas locales de clasificación son factores importantes.
Por lo tanto, los compradores deben solicitar pruebas fehacientes, y no limitarse a los logotipos pegados en una ficha de ventas. Entre la documentación útil pueden figurar declaraciones sobre los materiales, métodos de ensayo de absorbencia y de rehumectación, ensayos microbiológicos cuando sean necesarios, registros de lotes, información sobre auditorías de fábrica, revisiones del etiquetado y especificaciones de producto trazables.
El sitio Informes de pruebas de pañales para adultos y recursos de certificación muestran el tipo de documentación que los equipos de aprovisionamiento solicitan cada vez con mayor frecuencia, entre la que se incluyen informes de rendimiento, documentación del sistema de calidad, declaraciones REACH/SVHC, registros por lotes y apoyo en materia de cumplimiento normativo específico para cada mercado.
Mi opinión es clara: un presupuesto bajo sin un pliego de condiciones bien definido no supone un ahorro. Es un compromiso sin precio.
El mercado de los pañales para adultos no beneficiará a todas las empresas por igual.
Los ganadores diseñarán gamas basadas en casos de uso reales, en lugar de añadir niveles de absorción aleatorios. Distinguirán entre usuarios independientes y usuarios que requieren cuidados asistidos. Desarrollarán gamas para el día y para la noche. Considerarán el ajuste como una variable de rendimiento. Probarán la rehumectación bajo presión, y no solo la absorción libre en un laboratorio.
Además, planificarán la capacidad con mayor antelación.
Una tendencia demográfica que se desarrolla a lo largo de décadas puede seguir generando una presión comercial repentina cuando una cadena de farmacias introduce una marca propia, una licitación pública cambia de proveedor o un comprador institucional agrupa varias instalaciones en un único contrato.
Ahí es donde Fabricación OEM y ODM de pañales para adultos se convierte en un aspecto estratégico. El proveedor debe ser capaz de abordar temas como la estructura de tamaños, los objetivos de absorbencia, los materiales, el número de unidades por envase, la documentación, la aprobación de muestras, el embalaje multilingüe, los plazos de producción y los pedidos recurrentes controlados, y no limitarse simplemente a preguntar qué producto ya existente desea el comprador que se vuelva a etiquetar.
El reetiquetado económico es fácil.
Construir una gama defendible no lo es.
El envejecimiento de la población aumenta la demanda de productos para la incontinencia en adultos al incrementar el número de consumidores de edad avanzada, elevar la proporción de personas con problemas de movilidad o de incontinencia y aumentar el consumo de cuidados institucionales, al tiempo que se produce un cambio en las compras, que pasan de los pañales básicos a sistemas especializados para el día, la noche, de tipo «pull-up», compresas y sistemas de protección de superficies.
Por lo tanto, el efecto es tanto cuantitativo como estructural. Los compradores necesitan más unidades, pero también necesitan una gama más amplia de productos para usuarios particulares, cuidadores, hospitales, residencias de ancianos, farmacias y canales de comercio electrónico.
Los tipos de productos con mayores posibilidades de éxito son la ropa interior discreta de tipo «pull-up» para adultos activos, los calzoncillos con lengüetas para cuidados asistidos y pérdidas abundantes, las compresas moldeadas para pérdidas de orina de leves a moderadas y las protectores para camas y sillas, ya que un mercado que envejece presenta diversos niveles de movilidad, en lugar de un perfil único y uniforme de usuario de la tercera edad.
La combinación adecuada variará según el país. Los mercados con sistemas de cuidados a domicilio bien desarrollados pueden adquirir más pañales tipo pull-up y compresas, mientras que los mercados institucionales pueden necesitar mayores volúmenes de braguitas con lengüetas, empapadores, toallitas y productos para la noche.
En Estados Unidos, muchos productos para la incontinencia en adultos están regulados como prendas de protección de Clase I, de conformidad con el artículo 21 CFR 876.5920 y el código de producto EYQ de la FDA, aunque las obligaciones concretas dependen del uso previsto, las indicaciones, el etiquetado, la situación del establecimiento y el modelo de distribución; la normativa sobre productos sanitarios en otros países puede diferir sustancialmente.
Los importadores deben verificar la clasificación para cada mercado de destino, en lugar de dar por sentado que un único registro, certificado o declaración es válido en todo el mundo.
Los distribuidores deberían prever la demanda de pañales para adultos multiplicando la población de usuarios prevista por el consumo diario del producto, 365 días, la ocupación o penetración del canal y la combinación prevista de braguitas, pañales tipo pull-up, compresas y protectores de cama, y separando después la demanda diurna de la nocturna, en lugar de utilizar una única hipótesis de absorbencia media.
Las previsiones también deben tener en cuenta la distribución por tamaños, el número de paquetes, la frecuencia de reposición, los contratos con instituciones, los periodos promocionales y el tiempo necesario para la aprobación de las muestras y el transporte marítimo.
Las características más importantes del producto para los usuarios de la tercera edad son un ajuste fiable, una rápida absorción de líquidos, un bajo nivel de rehumectación, sellos estables en las piernas y la cintura, materiales transpirables en contacto con la piel, facilidad para abrocharlo o ponérselo, una indicación clara de la talla y una consistencia predecible entre lotes, ya que la absorbencia nominal por sí sola no evita las fugas durante el movimiento, el sueño o cuando el cuidador cambia de posición al usuario.
La elección del producto también debe tener en cuenta la movilidad, la fuerza en las manos, la complexión física, los cambios de postura, el patrón de pérdidas, el estado de la piel y si el producto se va a utilizar de forma autónoma o con la ayuda de un cuidador.
La incontinencia urinaria no es una consecuencia inevitable del envejecimiento, aunque se vuelve más frecuente a medida que se avanza en edad y puede estar relacionada con limitaciones de movilidad, medicación, infecciones, diabetes, afecciones de la próstata, cambios en el suelo pélvico, enfermedades neurológicas u otros factores tratables que requieren una evaluación médica profesional.
En Instituto Nacional sobre el Envejecimiento señala que los problemas de control de la vejiga a menudo pueden tratarse o controlarse. Los productos absorbentes ofrecen una protección práctica, pero no deben presentarse como un sustituto de la evaluación médica.
La tendencia demográfica ya es evidente. Los grupos de edad más avanzada están creciendo, los sistemas de atención institucional se ven sometidos a una gran presión, los consumidores mayores activos esperan discreción y los principales fabricantes están reorientando sus recursos hacia los productos para adultos.
No respondas con un único resumen genérico y una orden de compra de mayor cuantía.
Define el país de destino, el canal de venta, los segmentos de movilidad, la curva de tallas, las especificaciones para uso diurno y nocturno, el volumen mensual previsto, el idioma del embalaje, los requisitos de las pruebas de absorbencia y la documentación de conformidad. A continuación, solicita muestras que se ajusten a esas condiciones.
Empieza por revisar las opciones disponibles Opciones de fabricación OEM y ODM de pañales para adultos y elaborar un informe claro sobre el producto para su evaluación. Las empresas que garanticen ahora la idoneidad, el rendimiento, la documentación y la consistencia en el suministro estarán mejor posicionadas cuando la demanda impulsada por el envejecimiento de la población se convierta en una emergencia de aprovisionamiento, en lugar de una simple previsión de mercado.
Fabricante profesional de productos para la incontinencia de adultos | OEM / ODM desde 2010
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